Den Gesprächspartner aktivieren
Ist die Basis für ein erfolgreiches Gespräch gelegt, gilt es dafür zu sorgen, dass der "Draht" nicht abreißt und das Gespräch nicht kippt. Prüfen Sie deshalb im Gespräch immer wieder, ob die Chemie noch stimmt. Weicht Ihr Gesprächspartner plötzlich Ihren Blicken aus, zeigt dies: Die Beziehung ist nicht mehr im Reinen. Ebenso ist es, wenn sich Ihr Gegenüber zunehmend in seinem Sessel verkriecht und immer spärlicher auf Ihre Worte und Gesten reagiert.
Dann ist es Ihre Aufgabe, ihn wieder ins Boot zu holen. Am einfachsten gelingt Ihnen dies mit Rück-fragen. Zum Beispiel, indem Sie fragen: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind Ihnen fol-gende Punkte wichtig: Erstens ... zweitens .... drittens .... Welche weiteren Punkte gibt es?" Dadurch bewegen Sie Ihren Partner, wieder aktiv zu werden.
(Re-)Aktivieren können Sie Ihren Gesprächpartner auch, indem Sie zum Beispiel sagen: "Herr Huber, wir sind beide Profis. Wir wissen beide, dass Sie möglichst preisgünstig einkaufen müssen und ich dafür sorgen muss, dass auch in der Kasse unseres Unternehmens etwas hängen bleibt. Was können wir tun, damit wir zu einem Deal kommen, der uns beide zufrieden stellt?"
Ein solches Vorgehen hat mehrere Vorzüge: Sie schmeicheln dem Verkäufer, indem Sie sagen, er sei ein Profi - zugleich stellen Sie jedoch Ihr eigenes Licht nicht unter den Scheffel. Sie signalisieren Ih-rem Partner außerdem, dass Sie Verständnis dafür haben, dass er hart verhandelt. Und zugleich for-dern Sie ihn auf, Ihnen konkrete Vorschläge zu unterbreiten, wie sie gemeinsam die Kuh vom Eis bekommen.
Persönlichkeit zeigen
Manche Verkäufer mögen einwerfen: So selbstbewusst kann ich als Verkäufer nicht agieren. Doch genau das müssen Sie! Denn nur so können Sie Ihren Kunden signalisieren: Ich bin ein kompetenter Partner. Und: Von mir hörst Du nicht das übliche Verkäufer-Blabla, denn ich will ernsthaft mit dir Geschäfte machen. Deshalb interessiere ich mich für dich und deine Arbeitssituation. Das heißt: Wer als Verkäufer spitze sein möchte, muss Persönlichkeit zeigen. Je authentischer Sie sind, umso mehr Ver-trauen bringen Menschen Ihnen entgegen und umso mehr öffnen sie sich.
Zum Authentisch-sein gehört, dass Sie im Gespräch Ihr Revier markieren - selbstverständlich ohne arrogant zu wirken. Hierfür ein Beispiel. Ein Einkäufer sagt zu Ihnen: "Wir schauen uns erst einmal die Angebote von zehn Dienstleistern an und dann entscheiden wir uns für einen Partner." Das Signal, das er hiermit an Sie senden möchte, lautet: "Ich entscheide hier, wie der Hase läuft. Ich bestimme die Spielregeln".
Auf eine solche Aussage können Sie ganz entspannt erwidern: "Das finde ich gut. So machen wir das mit unseren Dienstleistern auch." Und schon befinden Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner wieder auf einer Ebene. Doch nicht nur dies. Eine solche Antwort eröffnet Ihnen zudem die Chance, anschließend unmittelbar zu fragen: "Und nach welchen Kriterien entscheiden Sie, wenn die Angebote vorliegen?" Und schon erzählt Ihr Gesprächspartner, was ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig ist. Also können Sie Ihr Angebot zu 100 Prozent auf seinen Bedarf zuschneiden.
Ingo Vogel, Esslingen/Berlin, ist Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen (Internet: www.ingovogel.de). Im September erschien im GABAL-Verlag sein neuestes Buch "Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden".