Investitionen haben oft hohe Folgekosten
Gerade bei "Big Deals" gilt: Mit ihrer Kaufentscheidung treffen die Kunden zumeist eine Investitionsentscheidung für viele Jahre – zum Beispiel, weil sie sich langfristig auf ein bestimmtes Vorgehen und/oder einen bestimmten Partner festlegen. Entsprechend groß können die Folgekosten einer Fehlentscheidung sein. Machen Sie diesen Entscheidungshorizont dem Kunden deutlich. Denn dies er-möglicht es Ihnen, die Kosten der aktuellen Investition zu relativieren. Und Sie können leichter zum Beispiel mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Support punkten.
"Big Deals" werden von Kunden oft zwanghaft rationalisiert – zum Beispiel mittels Spezifikationen, Lastenheften, komplexen Vertragswerken inklusive Konventionalstrafen. Auch dies zeigt ihre Entscheidungsunsicherheit.
Diese "Schriftstücke" fixieren aber meist primär die technischen Anforderungen. Diese Anforderungen müssen Sie erfüllen - daran führt kein Weg vorbei. Doch dies können in der Regel auch Ihre schärfsten Mitbewerber. Also sollten Sie im Vorfeld der Verhandlung genau analysieren, welchen "Mehrwert" im ablauf-organisatorischen, sozial-kommunikativen und kaufmännisch-wirtschaftlichen Bereich Sie dem (potenziellen) Kunden bieten können. Denn dann können Sie, wenn der Einkäufer sagt "Sie sind zu teuer", gelassen erwidern: "Ja, wir sind nicht die billigsten. Aber unsere Lösung bietet Ihnen folgende Vorteile: Erstens ..., zweitens ... und drittens ..."
Sich als richtigen Partner profilieren
Ihr erstes Ziel in der Verkaufsverhandlung sollte sein, Ihrem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln "Das ist der richtige Partner". Denn wenn Sie in seinen Augen der "Wunsch-Lieferant" sind, dann ist er zu Zugeständnissen bereit – beim Preis, bei der Liefermenge und/oder der Laufzeit des Vertrags. Wenn Sie dann noch über eine professionelle Verhandlungsstrategie und beim Verhandeln über die erforerliche "Säurefestigkeit" verfügen, dann ist Ihre Chance groß, den Auftrag zu erhalten – und zwar zu den angestrebten Konditionen.
Tipp:
Ermitteln Sie vor jeder Vertragsverhandlung, welchen Mehrwert Ihre Lösung dem Kunden bietet, und zwar auf folgenden Ebenen:
- technisch
- ablauforganisatorisch
- sozial-kommunikativ
- kaufmännisch-wirtschaftlich
Diesen Mehrwert anschließend dem Kunden im Gespräch zu vermitteln ist Ihre "TASK", also Aufgabe. Denn dann ist er zu (Preis-)Zugeständnissen bereit. (oe)
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, sowie Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
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