Mit welchen Argumenten gewinnen wir Zielkunden für uns?
Selbst wenn die Produkte oder Leistungen eines Unternehmens einzigartig sind, gilt: Seine Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter müssen die Zielkunden davon überzeugen,
- dass sich für sie der Kauf des betreffenden Produkts lohnt, weil …, und
- dass sie sich nicht für ein Wettbewerber-Produkt entschieden sollten, weil …
Das fällt den Marketingfachleuten und den Vertriebsmitarbeitern oft schwer - unter anderem, weil sie häufig zu wenig mit dem Geschäft und dem Markt ihrer Kunden vertraut sind. Deshalb wissen sie auch nicht, wo es in ihrer Organisation "brennt" und "klemmt". Folglich gelingt es ihnen auch nicht, das eigene Unternehmen und seine Leistungen den Zielkunden so zu präsentieren, dass zum Beispiel außer deren Technikern auch deren Betriebswirte und Verkäufer sagen: "Ja, das müssen (beziehungsweise wollen) wir haben."
Also lautet eine weitere Aufgabe, mit den Marketingfachleuten und den Vertriebsmitarbeitern (oder stellvertretend für sie) ausgehend von den spezifischen Bedürfnissen der verschiedenen Kunden(-gruppen) gezielt Argumente zu entwickeln, warum sich diese für das Unternehmen und seine Leistungen entscheiden sollten. Denn alleine gelingt ihnen dies oft nicht. (oe)
Der Autor Christian Herlan ist einer der drei Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal (Tel.: 07251/989034, E-Mail: christian.herlan@kraus-und-partner.de, Internet: www.kraus-und-partner.de), für die mehr als 50 Berater und Trainer arbeiten.