Der Tettnanger Antivirenspezialist Avira wurde 2008 von unseren Lesern zum "Preferred Vendor" gewählt. ChannelPartner-Redakteur Alexander Roth sprach mit Executive Vice President Rainer Witzgall.
Gratulation, dass Sie dieses Jahr es zum "Preferred Vendor" bei unserer ChannelChampion-Wahl gebracht haben. Wie schafft man es, im Wald der vielen Antiviren-Anbieter hervorzustechen?
Zum einen sind unsere Produkte einfach zu installieren und zu warten, zum anderen sind wir für unsere Partner jederzeit zugänglich - vor allem unser Support ist sehr hochwertig, wir beschäftigen hier im alleine im B2B-Umfeld 26 Personen.
Vor drei Jahren hatten Sie noch einen Vertriebsstamm von 15 Fachhändlern, heute sind es rund 250. Wie kam es zu dieser stattlichen Steigerung?
Bis vor vier Jahren hatten wir keinen noch dedizierten indirekten Vertriebskanal. Das änderte sich erst 2006, als wir die strategische Entscheidung trafen, im B2B-Geschäft komplett auf indirekt zu setzen. In der Folge vergaben wir an unsere Partner etliche Leads - das sprach sich wohl auch am Markt herum.
Worauf achten Fachhändler im Antivirengeschäft bei der Herstellerwahl stärker, auf gute Vertriebsunterstützung oder einen hohen Technikstandard?
Eine flexible Vertriebsunterstützung wiegt sicherlich mehr als das reine Produkt. Ein hoher Qualitätsstandard wird aber vorausgesetzt.
Selbst wenn man eine gute Palette anbietet - die Händler fliegen einem doch nicht von alleine zu?
Wir haben in den letzten drei Jahren eine ganze Reihe von Maßnahmen ergriffen: Wir haben ein Channelteam eingestellt, Roadshows veranstaltet, und Marketing- und Geschäftsstrategien für unsere Partner entworfen.
Und das hat gereicht?
Viele Partner waren begeistert, bei einem solchen neuen Projekt mitzumachen. Alleine, weil überdurchschnittlich hohe Margen drin waren. Aber wir hatten auch etliche Schwierigkeiten zu überwinden.
Welche?
Im Nachhinein hätten wir die strategische Umstellung viel besser planen sollen. Probleme gab es bei der Leadweitergabe . die lief in der Anfangszeit per Handarbeit ab. Auch das Partnerportal war noch bei weitem nicht fertig, als das Channelgeschäft schon lief.