Die Partnerschaft proaktiv gestalten und leben
Die Beispiele zeigen: Eine Vertriebspartnerschaft muss von beiden Seiten pro-aktiv gelebt werden, damit alle Beteiligten erfolgreich und somit zufrieden sind und uneingeschränkt "Ja" zur Partnerschaft sagen.
Um frühzeitig die Richtlinien der Zusammenarbeit zwischen einem Hersteller und seinen Vertriebspartnern abzustimmen und nicht einseitig festzulegen, ist das Implementieren eines Händlerbeirates sinnvoll. Dieser Beirat, bestehend aus Inhabern, Geschäftsführern oder auch Verkaufsleitern der Vertriebspartner, trifft sich regelmäßig mit der Geschäftsleitung des Herstellers. In diesen Meetings können strategische Fragen diskutiert und beantwortet werden. So werden Missverständnisse vermieden und die Weichen für eine ertragreiche Zusammenarbeit gestellt.
Zuweilen bietet sich auch das Einrichten von Arbeitsgruppen an, zum Beispiel für die Produktentwicklung und Verkaufsförderung, um die Partner frühzeitig in die Überlegungen des Herstellers einzubinden. Können die Vertriebspartner ihr Wissen über Markterfordernisse und ihre Ideen zur Marktbearbeitung einbringen, garantiert dies später eine deutlich konsequentere Realisierung der Maßnahmen.
Maßnahmen zur gemeinsamen Markt- und Kundenbearbeitung im Überblick
Mit folgenden Maßnahmen können Hersteller mit ihren Vertriebspartnern die Umsätze und Margen steigern:
- Gemeinsam ausgearbeitete Maßnahmenpläne für Verkaufsaktivitäten statt Zahlenfriedhöfe mit nicht wirklich akzeptierten Umsatzzielen
- Training-on-the-Job - zum Beispiel bei der Angebotsausarbeitung, bei Kundengesprächen am Telefon sowie bei Kundenbesuchen
- Motivierende Vertriebsworkshops und Verkaufstrainings, in denen die Vertriebspartner unter anderem in der aktiven Marktbearbeitung und offensiven Kundenansprache geschult werden
- Managementseminare zum Themenfeld "Planung, Führung und Controlling im Vertrieb"
- Unterstützung der Vertriebspartner beim Strukturieren und Organisieren des Verkaufsprozesses von der Kundenansprache und -akquisition über die Anfragenbearbeitung, die Angebotsgestaltung und das Angebotsmanagement bis hin zum Abschluss und zur Auftragsabwicklung
-Verkaufsunterstützende Tools wie zum Beispiel Kundendatenbanken, Briefe und Verkaufsförderungsmittel für die proaktive Akquisition, verkaufsfördernde Angebotstexte statt bepreiste Materialaufstellungen, Konzepte zum Nachfassen der Angebote
- Gemeinsame Verkaufsförderungsmaßnahmen wie zum Beispiel Zielkundenstrategien, Kundenveranstaltungen, Hausmessen.
Die Gebietsverkaufsleiter der Hersteller müssen dazu motiviert und qualifiziert werden:
- Führen und Motivieren von Vertriebspartnern - ohne disziplinarische Gewalt
- Methodenkompetenz in Vertriebsplanung und -Controlling
- Train-the-Trainer- und Coach-Ausbildung
- Beherrschen der Verkaufstechnik und -psychologie - und zwar so, dass die Gebietsverkaufs-leiter dieses Wissen strukturiert an die Vertriebspartner weitergeben können.
Mitarbeit: Walter Poss arbeitet als Berater für das auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierte Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (www.schreiber-training.de). Er war 15 Jahre Geschäftsführer bei verschiedenen marktführenden, mittelständischen Unternehmen. Zuvor hat Walter Poss sowohl im Direktvertrieb als auch im mehrstufigen Vertrieb von technischen Produkten Praxiserfahrung gesammelt.
Kontakt:
Tel.: 07062 96968, E-Mail: zentrale@schreiber-training.de