Die Mystery-Shopper analysierten auch, ob die Standmitarbeiter die Produkte so präsentieren, dass für die Besucher deren Vorzüge für ihr Unternehmen deutlich werden. "Keine einfache Aufgabe", betont Raupach, "denn dazu müssen die Standmitarbeiter aus den Kundeninformationen zunächst ableiten, welche Nutzenerwartung der Kunde hat und welche Leistungsmerkmale für ihn folglich wichtig sind." Vielen Standmitarbeitern fiel dies schwer - auch weil sie kaum Infomaterial zur Hand hatten, um den Besuchern die Vorzüge bestimmter technischer Lösungen bildhaft vor Augen zu führen. Für Verkaufsleiter Cerny eine wichtige Information, zeigt sie ihm doch: "Hierauf müssen wir beim Vorbereiten von Messen stärker achten."
Gewonnene Infos besser dokumentieren
Die Testkunden von Dr. Kraus & Partner checkten auch, ob die Standmitarbeiter die gewonnenen Infos so dokumentieren, dass dem Besucher nach der Messe ein individuelles Angebot unterbreitet werden kann. Sie analysierten zudem das Auftreten der Stand-Mitarbeiter - zum Beispiel ihr nonverbales Verhalten: Signalisiert ihre Körpersprache den Besuchern eher "Ich bin für Sie da" oder "Sprich mich nicht an"? Auch wie Standmitarbeiter auf die körperlichen Signale von Kunden reagieren, untersuchten sie. Dabei stellten sie fest: Die Standmitarbeiter reagieren kaum auf die Körpersprache potentieller Kunden. So sprachen sie zum Beispiel nur sehr selten Messebesucher an, die sich zögernd vor dem Stand aufhielten. Selbst wenn sie auf dem Stand suchend herumirrten, wurden sie oft nicht kontaktiert.
Auch das Outfit der Standmitarbeiter nahmen die Mystery-Shopper unter die Lupe - vor allem, um zu ermitteln, ob ihr Gesamtauftritt dem Anlass "Messe" entspricht. Getestet wurden zudem ihre Englisch-Kenntnisse, da man laut Raupach auf einer Messe wie der IAA "mit dem Besuch von Einkäufern aus aller Herren Länder rechnen muss".