Tipp 1: Entfachen Sie Ihr inneres Feuer
Zweifellos, der Verkäuferalltag ist oft stressig - insbesondere weil er nur bedingt planbar ist. Immer wieder werfen zum Beispiel kurzfristige Kundenanfragen alle Planungen über Bord. Entsprechend hektisch und unvorbereitet hasten Verkäufer häufig zu Kunden. Und zuweilen denken sie insgeheim: "Jetzt muss ich mich noch mit dem Huber treffen. Dazu habe ich wirklich keine Lust."
Wenn Sie mit dieser Einstellung zu Kunden fahren, dann bleiben Sie besser zuhause. Denn Ihre Lustlosigkeit und fehlende Leidenschaft spürt der Kunde. Also bleibt er emotional auf Distanz und findet Sie nicht sympathisch. Die Folge: Er will nicht bei Ihnen kaufen.
Versetzen Sie sich deshalb vor jedem Kundentermin in eine positive Stimmung - selbst dann, wenn Sie aufgrund der vielen unerledigten Aufgaben nicht wissen, wo Ihnen der Kopf steht. Dann können Sie sich mit einem einfachen Trick vor dem Kundentermin trotzdem in gute Laune versetzen: Denken Sie, bevor Sie dem Kunden gegenüber treten, einfach an ein schönes Erlebnis. Zum Beispiel Ihren letzten Urlaub. Oder an einen lustigen Abend mit Freunden. Oder an Ihren letzten Kundentermin, der einfach spitze lief, und bei dem Sie einen dicken Auftrag an Land zogen. Ich verspreche Ihnen: Wenn Sie an ein schönes Erlebnis oder Ihren letzten Erfolg denken, ändert sich Ihre Stimmung und somit auch Ihre Ausstrahlung.
Tipp 2: Werden Sie ein "Inselforscher"
Jeder Mensch lebt - bildhaft gesprochen - auf einer eigenen Insel. Das heißt, er hat unter anderem aufgrund seiner (beruflichen) Vorerfahrung und seines persönlichen Wertesystems ganz individuelle Wünsche, Befürchtungen und Erwartungen. Entsprechendes gilt für Organisationen. Erforschen Sie diese Insel, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und über welchen "Kanal" Sie ihn erreichen. Ihre Erkundungstour sollte sich auf folgende drei Dimensionen erstrecken:
- Die Vergangenheit - Welche Vorerfahrung hat der Kunde? Was hat er in der Vergangenheit/im Vorfeld getan?
- Die Gegenwart - Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde? Welchen "Zwängen" ist er unterworfen? Was muss er bei seiner Entscheidung beachten?
- Die Zukunft - Welche Wünsche, Ziele oder auch Ängste hat der Kunde? Was ist ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig?