Wenn Sie die folgenden Tipps beachten, können Sie Ihren Kunden ein breites Produktangebot schmackhaft machen.
Kundenrückgewinnung zur Sicherung des Unternehmenserfolgs
Der Druck auf die Unternehmen erhöht sich zunehmend. Der heutige Kunde ist kritischer und weniger loyal gegenüber Produkten und Unternehmen und erwartet überzeugende, glaubwürdige und attraktive Angebote. Das ist die eine Seite der Kundenverhalten-Medaille und stellt viele Unternehmen vor kaum lösbare Herausforderungen. Die andere Seite der Medaille ist dagegen umso erfreulicher, so sind laut aktuellen Studien des Sales Profi Magazins bei über 500 Industriegüterabnehmern 60 bis 90 Prozent der Kunden bereit, bestimmte Zusatzprodukte ihres Lieferanten zu kaufen, wenn sie davon wüssten bzw. ihnen das passende ergänzende Produkt angeboten würde.
Cross-Selling als zukunftsfähige Erfolgsstrategie?
Ziel ist, den Kunden ein möglichst breites Produkt- und Leistungsangebot schmackhaft zu machen und zu verkaufen. Derartige Strategien sind nichts Neues. In den meisten Industrien gibt es schon länger das Bestreben Synergien im Produkt- und Leistungsangebot zu nutzen. Der Erfolg blieb jedoch größtenteils aus. Aber warum hat es nicht funktioniert? Und was sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches Cross-Selling?
Um die Schlüsselstellen eines erfolgreichen Vorgehens zu beschreiben, ist es sinnvoll, zuerst einmal die bisherigen Schwachstellen näher zu betrachten.
- Es existiert keine gemeinsam genutzte CRM-Plattform, auf der alle relevanten Kundendaten hinterlegt sind und auf die zugegriffen werden kann.
- Es fehlen Methodenkenntnisse der Verantwortlichen, um aus den zur Verfügung stehenden Informationen geeignete, kundenorientierte Verhaltensweisen für die Mitarbeiter abzuleiten.
- Es gibt keine Cross-Selling-freundliche Provisionierung der Vertriebsmitarbeiter.
- Die Mitarbeiter haben Angst vor Ablehnung, in der Form dass das bisher gute Vertrauensverhältnis zum Kunden durch die Frage nach Mehr gefährdet wird.
- Viele befürchten, dass zusätzliche Beratungsleistungen zu Produkten eingefordert werden, die der Außendienst nicht leisten kann.
Wer ein erfolgreiches Cross-Selling aufbauen möchte, muss den Kunden und seine Bedürfnisse im Fokus haben, denn genau auf den Kunden bzw. auf das Kundensegment ausgerichtete Umsetzungsmaßnahmen sind der Lösungsansatz. Aber wie sieht dieser Kundenfokus in der erfolgreichen Umsetzung aus? Anhand der nachfolgend beschriebenen sechs Cross-Selling-Indikatoren - wird ein erfolgversprechender Weg beschrieben.