Kostengünstig und flexibel einsetzbar
Im Vergleich zum Unterhalt teurer Kundenkarten sind diese Systeme kostengünstig, punktuell und flexibel einsetzbar. Sofern sie zum Anbieter bzw. seinen Marken passen, bieten sie sich vor allem in konkurrenziellen Märkten mit austauschbaren Produkten an.
Der Nachteil: In den meisten Fällen können keine Daten über die Anwender gesammelt werden. Und: Bei einer inflationären Fülle von gleichartigen Angeboten geht man vielfach unter - und verfehlt damit sein Ziel.
Stammkunden nicht vergessen
Oft werden mit solchen Programmen nur Neukunden geködert. Guten Stammkunden werden sie gar nicht erst angeboten "Die kommen ja sowieso", heißt es nur lapidar. Ein gefährlicher Irrtum, der immer öfter abgestraft wird, ohne dass der Anbieter das jemals mitbekommt. Machen Sie es doch einmal genau andersherum: Gerade, weil er Stammkunde ist, erhält er … . Ein konkaver Belohnungsverlauf ist in jedem Fall die bessere Variante. Das heißt, der Bonus steigt zusammen mit der Loyalität. Treue wird belohnt.
Tests sind vonnöten
Egal, für welches System man sich schließlich entscheidet: Know-how ist gefragt und Tests sind vonnöten, um bei den anvisierten Zielgruppen eine optimale Wirkung zu erreichen.
In einem Fall ging es um das "Zahle x und du bekommst y gratis"-Modell. Dieses wurde bei einer Autowaschanlage getestet. Eine Gruppe erhielt ein übliches 10er Heftchen zum Abstempeln. Die andere Gruppe erhielt ein Zwölfer-Heftchen, bei dem zwei Felder bereits abgestempelt waren. In beiden Fällen brauchte es also zehn Besuche bis zur ersten Gratiswäsche. Jedoch war die zweite Variante um 20 Prozent erfolgreicher.
Warum? Einen kleinen Bonus in Form zweier Stempel gab es dort gleich zu Beginn, erste Schritte auf dem Weg zum weiten Ziel waren damit schon getan. Im ersten Fall hingegen stand einem die ganze Strecke noch bevor. Was wieder mal zeigt: Kleine Belohnungen sind gute Antreiber. Und: Unser Hirn geht den scheinbar angenehmeren Weg. (oe)
Weitere Informationen und Kontakt:
Anne Schüller Marketing Consulting, Harthauser Str. 54, 81545 München, Tel.: 089 6423208, E-Mail: info@anneschueller.de, Internet: www.anneschueller.de und www.loyalitaetsmarketing.com