Praktisches Vorgehen üben
- Wurde mit den Vertriebsmitarbeitern in Workshops das praktische Vorgehen im Akquiseprozess motivierend erarbeitet - von der Zielkundenanalyse über die Terminvereinbarung und dem Erstbesuch bis hin zum "Unter-Dach-und-Fach-Bringen" des Erstauftrags und zum Betreuen der Kunden im After-sales-Prozess? Wurde dieses Vorgehen trainiert und live erprobt, so
dass die Vertriebsmitarbeiter die erforderliche Verhaltenssicherheit im Vertriebsalltag haben?
- Wurden für die Mitarbeiter beziehungsweise mit den Mitarbeitern die notwendigen Tools erstellt wie etwa verkaufsunterstützende Zielkunden-Dossiers, ein motivierendes Salesfunnel-Controlling, verkaufsfördernd formulierte Briefvorlagen für die Kontaktanbahnung, das Zusenden von Unterlagen und die Terminbestätigung? Werden diese Tools von den Mitarbeitern akzeptiert und eingesetzt sowie im Zuge eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses aufgrund der gemachten Erfahrungen optimiert?
Konnten Sie all diese Fragen mit einem klaren Ja beantworten? Dann steht einer Steigerung Ihres Umsatzes, Ihrer Marktanteile sowie Ihres Ertrags nichts mehr im Weg. Aber bleiben Sie als Vertriebs-verantwortlicher am Ball und rufen Sie Ihren Mitarbeitern immer wieder in Erinnerung, wie wichtig das Gewinnen von Neukunden sowie Verdrängen von Wettbewerbern für den Unternehmenserfolg ist. Und verdeutlichen Sie Ihren Mitarbeitern anhand von Erfolgsbeispielen, dass das Gewinnen von Wettbewerber-Kunden kein Hexenwerk ist. Es ist die logische Konsequenz eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise. (oe)
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld bei Heilbronn und Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
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