? Wie weitreichend kann das Outsourcing sein?
Kissel: Sehr weitreichend - zumindest bei Produkten, bei denen die persönliche Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen kein zentraler Erfolgsfaktor ist. Anders sieht es bei Unternehmen aus, die letztendlich von ihren engen Kundenbeziehungen leben - wie zum Beispiel sehr viele Dienstleister. Sie können meist nur Teilaufgaben wie das Eintüten und Versenden von Werbebriefen oder das Konzipieren der Werbemittel an externe Dienstleister delegieren.
? Sollte das Vorgehen im Verkauf oder Vertrieb eher kurz- oder langfristig orientiert sein?
Kissel: Auch das hängt vom Produkt und von der Zielgruppe ab. Nehmen Sie einen Verkäufer, der von Wochenmarkt zu Wochenmarkt zieht und heute in Berlin und morgen in München Gemüsehobel verkauft. Der muss den schnellen Abschluss suchen. Denn ein, zwei Tage später ist er schlichtweg nicht mehr da. Anders sieht es zum Beispiel bei einem IT-Dienstleister für Unternehmen aus. Der sollte versuchen, die Kundenbeziehungen systematisch auf- und auszubauen, um auch noch Folgeaufträge zu generieren. Langfristig orientiertes Denken und kurzfristig orientiertes Handeln müssen sozusagen Hand in Hand gehen. Denn der langfristige Erfolg resultiert aus dem, was ich heute und morgen tue. Zugleich gilt jedoch: Die beste langfristige Strategie nutzt mir als Unternehmer wenig, wenn ich nicht auch kurzfristig Erfolg habe. Denn dann bin ich in absehbarer Zeit pleite. (oe)
Klaus Kissel ist einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar bei Koblenz, das unter anderem Sales-Coachs ausbildet.
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