IBM und der "kontrollierte Softwarevertrieb"
Nach der Channel-Rosskur des letzten Jahres, von IBM unter klingenden Namen wie "Growth Through Skills" und "Controlled Distribution" verpackt und rund 100.000 Partner weltweit betreffend, muss sich das Unternehmen in diesem Jahr damit beschäftigen, ob es und inwieweit seine Partner an den Cloud- und Saas-Angeboten beteiligt.
Denn es ist offensichtlich, dass IBMs Software-Abteilung in diese Richtungen marschiert. Beispiel "LotusLive": Es handelt sich um ein Cloud-Angebot, das auf die Arbeitsumgebung von Unternehmäsmitarbeitern abzielt und direkt gegen Microsofts Desktop- und Kommunikations-Softwarre positioniert ist.
Seit vergangenem Jahr bietet IBM lediglich einen sogenannten Building Block unter dem Namen "LotusLive Engage"; er beinhaltet Web Mail, Instant Messaging und weitere Werkzeuge, ferner LotusLive Connections (Sozial-Software) und die Hosting-Lösung "LotusLive iNotes".
Bei der ersten Präsentation im April vorigen Jahres wurde vielen Beobachtern keineswegs klar, ob mit dieser Lösung Mittelstands- oder Großkunden gewonnen werden sollten, und so mancher Partner dürfte allein deshalb zur diesjährigen Lotusphere geflogen sein, um sich dort schlau zu machen: Über seine Chancen, diese Lösung an SMB-Kunden verkaufen zu können, und was IBM tut, um sie zusammen mit Partnern - VARs, Integratoren und Softwareanbietern - im Mittelstandsmarkt zu positionieren.
Diese Klärung ist dringend notwendig. Denn soviel steht bis jetzt fest: IBMs ausgesprochen erfolgreiche Software-Abteilung - sie steht, wie die Unternehmensergebnisse für das vergangene Jahr zeigen, für 20 Milliarden Dollar Umsatz und 40 Prozent des Gesamtgewinnes - sieht ihre Zukunft in SaaS- und Cloud-Angeboten. Und da sie zum Erfolg verdammt ist, bleibt ihr nur, in diese Marschrichtung zu gehen - mit oder ohne Partner.