Kundentreue, so eine alte Marketing-Binsenwahrheit, ist die Basis für Rentabilität: "In zahlreichen Branchen führt eine höhere Kundenbindungsrate von nur fünf Prozent zu Gewinnsteigerungen von 25 bis 100 Prozent", weiß der amerikanische Managementexperte Frederick Reichheld. Der entscheidende Punkt dabei sei nicht die Tatsache, dass Kunden zu gewinnen teurer ist, als bestehende Kunden zu halten, sondern dass loyale Kunden vor allem häufiger und mehr kaufen.
"Da die Kundengewinnung immer größere Anstrengungen erfordert, ist es überlebenswichtig, eine starke und treue Kundenbasis aufzubauen", so Nuance-Geschäftsführer Michael-Maria Bommer bei der Vorstellung des Buches "Die Zukunft des Customer Service - Analysen, Strategien, Konzeptionen" (Gabler Verlag). So würden nach einer Umfrage des Softwareunternehmens Genesys 71 Prozent der Kunden bei einer positiven Call-Center-Erfahrung wieder auf das Unternehmen zurückkommen, auch wenn das erworbene Produkt die Erwartungen nicht ganz erfüllt hat.
"Erfolgreiches Kundenmanagement bedeutet daher, zum Zeitpunkt der Kontaktaufnahme des Kunden oder vice versa die richtigen Dinge tun zu können und die Interaktionen intelligent zu steuern", so Bommer. Doch die Realität sieht nach seiner Erfahrung anders aus. "Brav der Beziehungsthese folgend, haben Unternehmen mächtige Datenbanken aufgebaut und speichern darin Informationen über den Kunden: was er wann und wo gekauft hat, ob und wie oft er sich beklagt hat und was mit der Beschwerde passiert ist. Um einen Durchblick in diesem Datendickicht zu bekommen, stellen diese Firmen ausufernde Analysen an: Wer sind die guten Kunden, wer die schlechten Käufer. Was darauf folgt, sind teure Massen-Mailings, umfangreiche nervtötende abendliche 'Call Center-Attacken' sowie streuverlustbehaftete Werbemaßnahmen", kritisiert der Nuance-Manager. Das Problem dabei sei, dass die gesammelten Daten lediglich einen statischen Zustand wiedergeben würden, der sich in der Vergangenheit abspielte.