Projektregistrierung funktioniert
Die meisten Partner registrieren inzwischen ihre Projekte und sichern sich damit zusätzliche Rabatte auch im Infrastruktur-Bereich, für den dies erst seit 2012 möglich ist.
Allerdings kommt es hin und wieder zu Konflikten, wie Wippermann bestätigt: "Bei rund fünf Prozent aller Projekte gibt es in der Regel noch Gesprächsbedarf, um zu klären, wer von den beteiligten Partnern den Deal für sich beanspruchen kann. Die Ursache für den Klärungsbedarf liegt manchmal auf Seite der IBM, manchmal auf Seiten des Partners, das können auch winzige Details sein, beispielsweise ein vergessener Haken bei der Registrierung", räumt der Channelchef unumwunden ein. Den Wert von fünf Prozent hält er aber für eine vertretbare Größe: "100-prozentig ausschließen lassen sich diese Situationen sehr wahrscheinlich nie."
SBO-Ablöse verzögert sich
Echten Verbesserungsbedarf erkennt Wippermann dagegen noch bei der automatisierten Preisfindung. Sein Ziel war es, bis Ende 2012 mehr als die Hälfte der Projektpreise für Deals zwischen 100.000 und 250.000 Euro per automatisierter Preis-Delegation festzulegen, und damit den Anteil der Special Bid Offers (SBO) - die für beide Seiten weitaus aufwändiger sind - zu reduzieren.
Im Februar 2012 lag der SBO-Anteil noch bei rund 80 Prozent. Wie hoch er aktuell ist, wollte Wippermann nicht verraten. Nur so viel: "Hier sind wir noch nicht am Ziel". Erst ab Projekten mit einem Volumen ab 500.000 Euro aufwärts sollten SBOs die Regel sein.
"Skills for Growth" kam an
Gut angenommen von Partnern wurde das Skills-for-Growth-Programm, das 2010 aufgelegt wurde. Es ermöglicht Resellern, sich IBM-Mitarbeiter mit dem jeweils gewünschten Know-how für eine bestimmte Zeit zu mieten.