IBM will Partner in die Fachabteilungen der Kunden bringen

Technologie und Kundenmanagement in der Social Media Ära

Für diesen Transformationsprozess könne IBM die Technologie liefern, kombiniert mit einem starken Partnernetzwerk, betonte die IBM-Chefin. "Die Watson-Idee wird mit PureSystems kommerzialisiert, für Big-Data- und vorausschauende Analyse desinged." In diesem Sinne verkaufe IBM weder Produkte noch Lösungen, sondern Transformationsprojekte, beispielsweise für die Digitalisierung der Frontends, oder ermögliche Industrie-Unternehmen die Analyse der Kundenwünsche, die dann in die Entwicklung der künftigen Produkte einfließen können.

Für PureSystems haben sich insgesamt mehr als 350 ISVs zertifiziert, das Gros davon aus Deutschland. Demnächst werde IBM eine spezielle Edition für Managed Service Provider (MSPs) auf den Markt bringen, unterlegt mit einem Pay-as-you-Grow-Modell, kündigte Marcus Alexander Mac Dougall, Sales Leader PureSystems bei IBM, an. Geplant ist außerdem eine PureSystems-basierte Referenzarchitektur für virtuelle Desktop-Infrastrukturen.

Mehr als 30 Software-Hersteller, die Lösungen rund um das Thema Business Analytics entwickeln, hat IBM in den vergangenen 15 Jahren übernommen. "Das verdeutlicht, welche Bedeutung wir diesem Transformations-Geschäft beimessen", konstatierte Dave Kay, der seit einem Monat als Vice President die IBM Business Partner Organisation in Europa leitet.

"Die von IBM 2008 gestartete Losung "Smarter Planet" ist keine Vision mehr, keine Strategie, sondern Realität", legte Köderitz nach. Entsprechend definierte das IBM-Management die Themen Smarter Commerce, Business Analytics, Social Business und Cloud als die Top-Trends - auch im SMB-Markt.

Die Art der Kundenbeziehung verändere sich allerdings nicht nur zwischen Unternehmen und Endkunden, sondern auch zwischen Partner und Unternehmenskunden, stellte Kay klar. "Um diese Beziehung auszubauen, brauchen Partner künftig mehr als nur Wissen und Erfahrung. Entscheidend für ihren Erfolg wird die Frage sein: "Wer weiß, was Sie wissen?" Das bedeutet: Wir alle müssen bei der Vernetzung über die sozialen Medien weiter vorankommen."

Chancen bei Industriekunden ergreifen

Die ISVs rief Wippermann dazu auf, sich ein größeres Stück des Industriekunden-Segments zu erobern: "Bei den Branchen Banken und Versicherungen sowie Transport und Logistik ist das schon gelungen. Jetzt gilt es, diese Erfolge auf weitere Industriezweige auszudehnen."

Projekte im Industriekunden-Umfeld sprengen zwar häufig die Channel-relevante 100.000-Euro-Grenze. Allerdings wickelte IBM bereits in der Vergangenheit laut eigenem Bekunden 90 Prozent dieser Projekte über den Channel ab. Seit Anfang 2012 überträgt Big Blue zudem auch jene größeren Industriekunden, die bislang direkt betreut wurden, an die so genannten Territory-Partner, die sich innerhalb ihrer Region als Partner für einen bestimmten Industriezweig oder für ein spezielles Thema etablieren können.

Aktuell gibt es zehn Territory-Partner im Bereich Hard- und Software und zwölf weitere im Bereich Service. "Es sind noch viele Themen und Regionen frei!", warb Ivo Körner, Vice President Software Group bei IBM Deutschland.

Einen ähnlich regionalen Charakter besitzt das City-Cloud-Programm, über das Systemhäuser und MSPs den Mittelstandskunden in ihrer jeweiligen Region oder in bestimmten Städten lokale, skalierbare Datenspeicherung-Services anbieten können. Bei den City-Cloud-Projekten gebe es vor allem für Managed Service Provider (MSPs) und ISVs noch viel zu holen: "Das ist der Bereich, der sich derzeit am schnellsten entwickelt", berichtet Wippermann. 50 Partner nehmen derzeit am Programm teil.