Wachstumspfade für Partner
Wie erfolgreich das Geschäft mit Komplettlösungen - die Kombination von Hard- und Software sowie Dienstleistungen - funktionieren kann, haben jene 20 IBM-Partner gezeigt, die inzwischen das komplette IBM-Portfolio vermarkten und auf dem Event als "Wachstumspartner des Jahres 2012" ausgezeichnet wurden. "Sie haben mit Abstand die größten Zuwächse verzeichnet", hob Channelchef Wippermann hervor.
Die Zahl der zertifizierten Partner stieg im vergangenen Jahr um zehn Prozent, insgesamt haben die Reseller bislang insgesamt 1.600 Zertifizierungen absolviert und damit ihren Produktradius erweitert.
Anreize, Hard- und Software kombiniert zu verkaufen, bietet Big Blue seit Juli 2012 im Rahmen der "Solution Accelerator Initiative". Sie gewährt Resellern eine zusätzliche Marge in Höhe von 15 Prozent, wenn ihr Projekt einen Software- und Hardware-Anteil im Verhältnis von ungefähr 1/3 zu 2/3 umfasst. Die Leistung kann das Systemhaus auch in Kooperation mit einem anderen IBM-Partner erbringen. Ausgeschüttet werden die Prämien über die Distribution.
"Wir werden dieses Programm weiter fortsetzen und ausbauen", kündigte Wippermann an und ermunterte die Teilnehmer, die Demo-Labs der IBM und ihrer Distributoren zu nutzen und auch ihre Endkunden in die US-Labors mitzunehmen. "Wir sind Patentweltmeister und müssen an unser Logo kein "invent" kleben", schob Wippermann mit einem aus seinem Munde selten vernommenen Seitenhieb auf HP nach.
Fachbereiche einbinden
Wippermann und IBM-Deutschlandchefin Martina Köderitz appellierten an die Partner, intensiver mit den Fachabteilungen ihrer Endkunden zusammenzuarbeiten. "Gerade bei E-Commerce-, Big-Data-, Cloud- und Mobility-Themen werden diese Ansprechpartner immer wichtiger", betonte Wippermann.
Köderitz untermauerte diesen Aufruf mit Zahlen: Laut Analysten werden in den nächsten fünf Jahren 90 Prozent der IT-Investitionen in Cloud, Big Data und Business Analytics, Mobile und Smarter Commerce fließen. Und bereits 2017 werden die Vertriebs- und Marketing-Verantwortlichen in den Unternehmen mehr Geld für IT-Systeme ausgeben als die CIOs, schätzt Gartner.
"Überdenken Sie Ihr Business", mahnte die Deutschland-Chefin. "Wir müssen die Fachverantwortlichen kennenlernen und verstehen, die künftig über die IT-Budgets entscheiden, das bedeutet: Wir müssen vor allem die Marketiers, die Vertriebschefs und die CIOs an einen Tisch bringen."
Das Dilemma der CEOs und CMOs
Weshalb gerade Marketing- und Vertriebs-Chefs die Entscheidungshoheit über viele IT-Projekte übernehmen werden, erklärte Köderitz anhand der Ergebnisse der jüngsten CEO und CMO-Studien von IBM. Demnach verursachen die Einflussnahme der Konsumenten und der von Mitarbeitern und Kunden geforderte mobile Zugang den größten Druck. Es reiche den CEOs zufolge deshalb nicht mehr, Kunden zu clustern. Der Siegeszug der sozialen Medien mache es erforderlich, jeden Endkunden individuell anzusprechen. "Dieser Druck ist nicht technologischer Art", zieht Köderitz Bilanz, "sondern er beschreibt die Angst der CEOs, die Geschäftsmodelle nicht schnell genug auf diese Anforderungen anpassen zu können."