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Der stationäre Einzelhandel in Deutschland wird mit einer wachsenden Herausforderung konfrontiert: Er muss die unterschiedlichen Erwartungen und Bedürfnisse der verschiedenen Generationen bedienen. So zeigt eine im Sommer 2024 durch YouGov durchgeführte Umfrage deutlich, dass die Loyalität gegenüber dem Einzelhandel stark altersabhängig ist. Während ältere Generationen eine hohe Bindung an den stationären Handel zeigen, sind jüngere Kunden zunehmend von Online-Shopping geprägt.
Unterschiedliche Generationen, unterschiedliche Präferenzen:
Loyalität: 73 Prozent der über 55-Jährigen fühlen sich den Einzelhändlern stark verbunden, die sie regelmäßig besuchen. Dagegen sind es bei den 18- bis 24-Jährigen nur 43 Prozent.
Präferenzen für unabhängige Händler: Mehr als die Hälfte der älteren Kunden (56 Prozent) bevorzugt unabhängige Einzelhändler gegenüber großen Ketten, während diese Präferenz bei jüngeren Kunden mit 31 Prozent deutlich geringer ausfällt.
Vor diesem Hintergrund müssen Einzelhändler innovative Strategien entwickeln, um sowohl ältere als auch jüngere Kunden anzusprechen und langfristig zu binden. Der Schlüssel zu diesem Erfolg liegt in der Fähigkeit, die Stärken des stationären Handels - wie persönliche Beratung und haptisches Einkaufserlebnis - mit modernen Ansätzen der Digitalisierung und Nachhaltigkeit zu kombinieren.
Fünf Ansätze für einen generationenübergreifenden Erfolg:
Klarer USP durch kuratiertes Sortiment:
Anstatt auf eine uninspirierte Produktauswahl zu setzen, können unabhängige Einzelhändler durch ein sorgfältig ausgewähltes Sortiment hervorstechen. Ein klarer USP ("Unique Selling Point", Alleinstellungsmerkmal, Anm. d. Red.) auf Produktseite ist entscheidend, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Während ältere Kunden oftmals klassische, hochwertige Produkte mit Fokus auf Langlebigkeit schätzen, legen jüngere Kunden Wert auf trendige, nachhaltige Angebote.
Um diesen unterschiedlichen Ansprüchen gerecht zu werden, können Einzelhändler innovative B2B-Plattformen nutzen: Diese bieten Zugang zu einer vielfältigen Auswahl an hochwertigen Produkten, die auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen zugeschnitten sind. Dabei ist es hilfreich, bestimmte Produkte oder Marken zunächst auszutesten, um zu sehen, wie sie beim eigenen Publikum ankommen. Dank niedriger Mindestbestellmengen auf fortschrittlichen digitalen B2B-Marktplätzen ist dies ohne großes Risiko möglich.
Durch regelmäßige Aktualisierung des Sortiments mit zum Beispiel limitierten Editionen oder exklusiven Kollektionen kann die Neugierde geweckt und eine fortlaufende Kundenbindung geschaffen werden.Abgrenzung durch einzigartiges Einkaufserlebnis:
Eine einladende Atmosphäre und ein erstklassiger Service sind ein Muss. Mit einem innovativen Ladenkonzept, das zum Entdecken und Verweilen einlädt, und eine persönliche, kompetente Beratung können Geschäfte eine emotionale Bindung zum Kunden schaffen.
Auch das Ambiente ist entscheidend: Viele ältere Kunden schätzen Ruhebereiche und eine geduldige Beratung, wohingegen jüngere Kunden von interaktiven Elementen wie Produkttests oder Virtual Reality-Anwendungen begeistert werden können. Auch Events und Workshops, die Mehrwert bieten, tragen dazu bei, ein starkes Community-Gefühl zu schaffen.Gezielte Digitalisierung für besseren Service:
Moderne Technologien können sowohl interne Prozesse als auch das Kundenerlebnis erheblich verbessern. Ein effizientes Warenwirtschaftssystem optimiert beispielsweise die internen Logistikprozesse, während kundenorientierte Maßnahmen wie Click & Collect-Optionen und Omnichannel-Konzepte, die das Online- und Offline-Erlebnis nahtlos verbinden, Flexibilität und Komfort für alle Generationen bieten.
Für ältere Kunden sollten digitale Hilfen einfach zu bedienen sein; jüngere Kunden schätzen hingegen "Mobile Payment"-Optionen und Self-Checkout-Möglichkeiten. Social Media bietet zudem eine Plattform, um Kundenbindung und direkten Kontakt zu fördern.Nachhaltigkeit als Verkaufsargument: Umweltbewusster Konsum spielt eine immer größere Rolle und entwickelt sich zu einem zentralen Kriterium, das für Kunden aller Generationen wichtiger wird. Einzelhändler können durch nachhaltige Produkte und umweltfreundliche Verpackungslösungen punkten und sich in lokalen Umweltprojekten engagieren.
Für viele ältere Kunden steht die Langlebigkeit und Qualität der Produkte im Vordergrund, während jüngere Kunden innovative, umweltfreundliche Materialien und Upcycling-Angebote bevorzugen. Anreize wie Rabatte für Reparaturen oder Rücknahme-Programme können zusätzlich zur Kundenbindung beitragen.Community-Building und lokale Verankerung:
Die Stärke des lokalen Einzelhandels liegt in seiner Verbundenheit mit der Gemeinschaft; dies gilt es zu nutzen und auszubauen. Die enge Verbindung zur Gemeinschaft kann durch regelmäßige Events, Kooperationen mit anderen lokalen Geschäften und die Unterstützung von Vereinen oder Initiativen gestärkt werden.
Für ältere Kunden können traditionelle Veranstaltungen wie Kaffeerunden oder Handwerksvorführungen ansprechend sein. Im Gegensatz dazu zeigen jüngere Kunden Interesse an Pop-up-Stores, Networking-Events und Workshops zu aktuellen Trends. Diese Maßnahmen fördern die Kundenbindung und stärken die Position des Einzelhändlers als integraler Bestandteil der lokalen Gemeinschaft.
Die Zukunft des Einzelhandels liegt nicht in der Fokussierung auf eine bestimmte Generationen, sondern in einer gelungenen Verbindung der Bedürfnisse aller Altersgruppen. Erfolgreiche Händler werden jene sein, die ein authentisches, nachhaltiges und technologisch fortschrittliches Einkaufserlebnis schaffen, das sowohl ältere als auch jüngere Kunden begeistert. Durch klare Positionierung, einzigartiges Einkaufserlebnis und gezielten Technologieneinsatz können unabhängige Einzelhändler ihre Stärken ausspielen und trotz der aktuellen Herausforderungen weiterhin wettbewerbsfähig bleiben.
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