Erfolgsrezept indirekter Vertrieb
Mike Nelson, General Manager Sales Oparations, betont die Bedeutung des indirekten Vertriebs. "Alle Konkurrenten, die meinten, Geschäfte am Fachhandel vorbeimachen zu können, haben Marktanteile verloren", erklärt der Europa-Vertriebschef.
Das Konferenzkonzept stieß auf breite Zustimmung bei Fachhändlern und Softwarepartnern. "Mich hat die Lösungsvielfalt überrascht", sagt Christian Dieterich, Vorstand beim Systemhaus DCSI. Aus Marokko nimmt er neue Kontakte und Insiderinformationen mit. Dies verschaffe ihm Vorteile im Tagesgeschäft, meint der Fachhändler.
Um Partner wie DCSI künftig besser betreuen zu können, hat Fujitsu umstrukturiert. Früher erfolgte der Zugang zu den Partnern überwiegend durch die Distribution. "Der Markt ist aber breiter geworden, doch die Distributoren konnten nicht die entsprechenden Ressourcen aufbauen", erklärt Klaus Schulz, Manager Product Marketing EMEA bei Fujitsu. Mit Pieter Madsen gibt es nun einen direkten Ansprechpartner für die deutschen Partner. Reinhold Hirschauer ist für selektierte Value Added Distributoren in EMEA verantwortlich.
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