Warum Vernetzten ein absolutes Muss ist
Ich netzwerke und netzwerke – und nichts kommt dabei rum. Was mache ich falsch?
Scheddin: Vielleicht fehlt das Ziel. In anderen Fällen ist man als Person nicht spürbar. Wer nichts von sich preisgibt und sich als Maschine verkauft, bei dem können Leute nicht andocken. Oder: Man hat nicht die richtigen Formate, die zu einem passen. Ob man zu den Toastmasters, zu den Wirtschaftsjunioren geht oder zum Elephantsclub muss man wissen.
Sollte man sich innerhalb einer Firma mit im Rang unter einem stehenden vernetzen?
Scheddin: Das kann schwierig sein, schließlich wird man am Umgang gemessen. Wenn ich Menschen mit Kanten mag, darf ich sie dann auch offiziell mögen? Das muss man beachten. Aber wenn ich mich als gestandener Manager mit Jüngeren vernetze, bringt das Anerkennung. Über sie finde ich vielleicht gute neue Mitarbeiter, bekomme frische Impulse und gute Fragen. Ich halte es so: Ich vernetze mich mit denjenigen, die sehr viel jünger sind als ich und mit denen, die sehr viel älter sind.
Aber wenn ich erfolgreich bin, muss ich mich dann wirklich noch vernetzen?
Scheddin: Das ist ein absolutes Muss! Will ich die Stelle wechseln, fragt sich das neue Unternehmen, welche Kontakte man mitbringt – Netzwerken ist also ein Verkaufsvorteil. Ich kann zum Beispiel Mitglied in Business-Netzwerken sein oder in Branchennetzwerken. Heutzutage sieht das Berufsleben so aus: sieben Jobs in zwei Branchen. In diesen Zeiten ist Networking also ein Verkaufsvorteil. Man sollte daran denken: Ich muss mir ein Netzwerk aufbauen, bevor ich es brauche, damit ich es bei Bedarf rasch abrufen kann.
Foto: Allitera Verlag
Möchten Sie uns noch ein Geheimnis verraten?
Scheddin: Die besten Kontakte habe ich geknüpft, als ich um Unterstützung gebeten habe. Das ist natürlich unangenehm. Eine befreundete Managerin hatte ich gebeten, an einer Podiumsdiskussion teilzunehmen. Das war nicht nur an einem Samstag, sondern auch noch an ihrem Geburtstag. Wir sind heute noch vernetzt. Man sollte immer bedenken: Menschen netzwerken nicht für die Sache, sondern für dich. Produkte und Dienstleistungen sind austauschbar – aber Menschen nicht.
Wann hat man denn die Netzwerkperfektion erreicht?
Scheddin: Wenn man nur noch reagieren muss. Einerseits kann man bienchenfleißig sein und anrufen oder schreiben. Oder man hat seine Anziehungskraft so erhöht, dass die Leute von selbst auf einen zukommen. Man kann sich auch firmenintern als Experte für eine bestimmte Sache etablieren. Hat man einmal eine bestimmte Sichtbarkeit erreicht, kommen die Vorgesetzten ganz allein auf einen zu. Das braucht zwar mehr Zeit, bis man sich ein solches Netz aufgebaut hat – ist aber deutlich angenehmer. (tö)
- Aus Kontakten Kontrakte machen
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten die lauwarmen Kontakte schnell wieder – unter anderem, weil sie nicht systematisch gepflegt werden. Nachfolgend einige Tipps von Beraterin und Autorin Barbara Liebermeister, wie der Beziehungsaufbau zu Personen, aber auch Organisationen gelingt. - 1. Achtsam sein
Für fast alle Menschen gilt: Sie ticken nicht so rational, wie sie sich gebärden. Sie haben auch Wünsche und Bedürfnisse, Ängste und Befürchtungen, die sie zumindest verbal nicht artikulieren. Trotzdem beeinflussen sie ihre Entscheidung "Mit dieser Person oder Organisation gehe ich eine (Geschäfts-)Beziehung ein".<br><br> Entsprechend achtsam sollten Verkäufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät er mir seine Wortwahl über seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume? - 3. Persönlichkeit zeigen
Für viele Verkäufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen. Weniger weil ihnen ihr Arbeitgeber ein Dresscode vorgab, sondern weil sie meist ähnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. <br><br> Versuchen Sie sich von solchen 08/15-Verkäufern abzuheben – weniger durch Äußerlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie für den Kunden überraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen. - 5. Großzügig sein
Mit "Erbsenzählern" und "Pfennigfuchsern" arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren, mit dem man gerne kooperiert. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren indem Sie nicht auf dem Mehraufwand "herumreiten", den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert. - 6. Verbindlich und zuverlässig sein
Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert. - 7. Geduldig und gelassen sein
In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – zum Beispiel, weil an der Entscheidung mehrere Personen beteiligt sind. Oder weil erst die Budgets freigegeben werden müssen. Oder weil die Organisation vertraglich noch an einen anderen Lieferanten gebunden ist.<br><br> Das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: "Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet." Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung.