Viele Berufe erfordern großes Fachwissen, hohe Professionalität und insgesamt großes Können. Wer über derartige Kenntnisse und Fähigkeiten verfügt, sieht sich oft schon auf Erfolgskurs. Tatsächlich ist hiermit vor allem jedoch eine solide Grundlage geschaffen. Ob sich der gewünschte Erfolg dann auch einstellt, hängt noch von einem völlig anderen, oftmals unliebsamen Faktor ab: Denn es ist ebenso wichtig, die eigenen Leistungen wie auch sich selbst ins entsprechende Licht zu rücken, um die Kunden für sich zu gewinnen. Und das heißt nichts anderes als - verkaufen.
Doch die meisten Selbstständigen sehen sich nicht als Verkäufer, sondern verlassen sich allein auf ihre fachlichen Qualifikationen. Die guten, oft sogar sehr guten Leistungen verblassen als Folge dann hinter einem konturenlosen Profil und einer wenig aussagekräftigen Positionierung. So bleiben viele Chancen ungenutzt, wenn nämlich der Kunde gar nicht merkt, was er an Ihnen hat.
Ein Verkäufer ist längst nicht nur, wer mit Autos, Waschmaschinen oder Möbeln handelt. Verkaufen geht weit über das übliche Klischee hinaus, denn ganz gleich, welchen Beruf ein Mensch konkret ausübt, zumindest alle Selbstständigen sind - auch wenn es ihnen leider oft nicht bewusst ist - zu großen Teilen immer auch Verkäufer. Oder besser gesagt: Sie sollten es wenigstens sein. Oft fehlt allerdings noch das notwendige Bewusstsein darüber, diesen Umstand als Tatsache anzuerkennen.
Wer Anwalt ist, sieht sich natürlich zuerst als Jurist, ein Arzt ist mit Leib und Seele Mediziner, und ein Coach oder Berater verweist auf seine hohe Sach- und Sozialkompetenz, er versteht sich als professioneller Partner seiner Klienten - aber zuletzt erst als Verkäufer. Natürlich steht der gewählte Beruf immer im Vordergrund, vergessen wird nur, dass der Erfolg in der Praxis zu großen Teilen daran gekoppelt ist, wie gut wir es verstehen, uns und unsere Leistungen zu verkaufen. Und genau hier gibt es branchenübergreifend oft erhebliche Engpässe, was natürlich kein Wunder ist, da wir uns selbst meist zwar in den verschiedensten Funktionen sehen, nur eben nicht als Verkäufer.
Die besten Leistungen, das überzeugendste Angebot und die größten Fachkompetenzen sind für sich genommen dann wenig wert, wenn es gleichzeitig nicht gelingt, dies alles dem Kunden in angemessener Weise zu verdeutlichen. Denn auch die beste Qualität verkauft sich nicht von selbst, in der Praxis ist es sogar so, dass eine Vermarktung gerade von anspruchsvollen Leistungen immer auch besondere verkäuferische Fähigkeiten erfordert - zumindest dann, wenn das Angebot nicht unter Wert über die Theke gehen soll. Im Wettbewerb ist es leider längst nicht immer so, dass sich das hochwertigste Angebot durchsetzt. Faktoren wie ein guter Ruf, eine überzeugende Persönlichkeit und eine eindeutige Positionierung sind von tatsächlich gleicher Bedeutung wie das Angebot und die Leistungen selbst.