Electronic Partner hat das Jahr 2013 mit einem Zentralumsatz abgeschlossen, der 9,4 Prozent unter dem Vorjahreswert liegt. Was bedeutet das für die Partner vor Ort?
Friedrich Sobol: Zumindest diejenigen, die klassisch mit einem Schwerpunkt auf der Unterhaltungselektronik aufgestellt sind, haben Probleme. Doch wir haben auch Lösungen, mit welchen wir vielen sehr gut helfen können. Wir ermöglichen den Partnern Sortimentserweiterungen, wir bieten ihnen unser Virtual Shelf, wir unterstützen sie beim Angebot von Weißer Ware und bei der Heimvernetzung. Es gibt aber auch kein Allheilmittel. Vielmehr schauen wir uns jeden Fall ganz genau an, fragen danach, was im Einzugsbereich eines Händlers sein Marktanteil ist und welche Potenziale es gibt, die er noch nicht erfasst hat. Und dann stimmen wir mit der jeweiligen Unternehmerpersönlichkeit ab, was er zur Verbesserung seiner Lage tun kann.
Wie Sie berichten, resultiert der Umsatzrückgang ausschließlich aus dem Endkundengeschäft. Welche Ihrer Vertriebsmarken hat es hier stärker getroffen: den EP-Fachhandel oder die Medimax-Fachmärkte?
Sobol: Den Fachhandel hat es mehr erwischt. Schon wegen seiner Historie ist der EP-Fachhandel im klassischen CE-Geschäft sehr stark vertreten. Und vor allem im TV-Bereich war 2013 einfach ein schwarzes Jahr.
Hat sich dieser Negativtrend auch auf die Anzahl der Partner ausgewirkt?
Sobol: Nein, unsere Partneranzahl ist im vergangenen Jahr unverändert geblieben.
"Wenn wir uns jetzt nicht verändern, kommen wir nicht nach vorne"
Wie haben die Mitglieder Ihrer Verbundgruppe darauf reagiert, dass Sie mitten in der schwierigen Situation des vergangenen Jahres auch eine Neuorganisation der Partnerbetreuung mitsamt einer Reihe von Stellenstreichungen in die Wege geleitet haben?
Sobol: Vieles, was sich verändert, wird erst einmal negativ wahrgenommen, das ist leider so. Aber inzwischen - einige Monate nach der Umstrukturierung und mit einer vernünftigen Bewertungsbasis für die Partner - gibt es viel Verständnis. Es ist nett, wie es in den letzten 30 Jahren gewesen ist, aber wir wussten auch, wenn wir uns jetzt nicht verändern, kommen wir nicht weiter nach vorne. Und solche Veränderungen müssen schnell umgesetzt werden, sonst kommt es zu einem kompletten Stillstand in der Organisation.
Das klingt alles sehr vernünftig, aber im vergangenen Sommer herrschte in der Branche eine klare Krisenwahrnehmung in Bezug auf EP…
Sobol: Das wurde vielleicht so wahrgenommen, weil Electronic Partner eine wichtige Verbundgruppe ist und das Wort Krise für viele eine gefundene Headline ist. Aber wir sind hier sehr vorsichtig, denn es ist nicht gut, wenn man Menschen unberechtigt nervös macht. Wir haben die Verantwortung für 5.000 Unternehmerpersönlichkeiten und haben die Umstrukturierung gottseidank aus einer Position der Stärke heraus gemacht.
Hat EP mit der Verschlankung der Strukturen Reformen angepackt, die bei den anderen Verbundgruppen noch ausstehen? Und würden Sie darin gegebenenfalls sogar einen Vorteil für Ihren Verbund sehen?
Sobol: Das muss jeder für sich entscheiden. Wir vergleichen uns in dieser Hinsicht nicht mit anderen Verbünden.
"Die Kunden haben durch den Online-Handel eine andere Erwartungshaltung"
Trotz der ungünstigen Umsatzentwicklung haben Sie das Filialnetz von Medimax im vergangenen Jahr um 19 Standorte ausgebaut - bei zehn davon handelte es sich um von Rewe aufgegebene ProMarkt-Standorte. Gehen Sie damit nicht ein hohes Risiko ein?
Sobol: Wir gehen nicht leichtfertig mit der Expansion um und haben uns das sehr genau angeschaut - schließlich sind das auch keine kurzen Laufzeiten, zu denen wir uns an den neuen Standorten verpflichten. Doch wir trauen es uns zu, die neuen Standorte erfolgreich zu betreiben. Und was die ehemaligen ProMarkt-Standorte betrifft, ist es ja nicht so, dass es dort auf einmal eine Kaufkraftabschöpfung gegeben hätte.
Welche Rolle spielt aus Ihrer Sicht beim rückläufigen Umsatz des vergangenen Jahres das anhaltende Wachstum im Online-Handel?
Sobol: Der "hohe" Online-Anteil ist eine relative Größe: In unserem Bereich läuft heute zwischen 15 und 25 Prozent des Geschäfts online. Das bedeutet umgekehrt, dass noch immer 75 bis 85 Prozent der Umsätze im stationären Handel stattfinden. Für uns ist deshalb die Frage am wichtigsten, wie wir die Kunden, die stationär kaufen, davon überzeugen, dass sie das bei uns tun.
Für die schwierige Entwicklung in unseren Geschäftsbereich ist nicht der Online-Handel verantwortlich, sondern vor allem die Tatsache, dass der konjunkturelle Rückenwind, der das TV-Geschäft innerhalb weniger Jahre von 5,6 Millionen Stück auf 9 Millionen hat ansteigen lassen, ausbleibt. Inzwischen sind wir wieder bei 7,2 Millionen Stück und werden uns schrittweise rund um die 7 Millionen einpendeln. Dabei wird vor allem die Gewinnspannensituation für den Handel ein wichtiges Thema bleiben.
Doch man kann sich auch fragen: warum gibt es den IT-Fachhandel eigentlich noch? Deshalb weil man es dort gut verstanden hat, eine Kombination aus Hardware, Software und Dienstleistung zu verkaufen und Kunden mit Lösungen zu überzeugen. Das Thema vermarktbare Dienstleistungen müssen auch wir in einem guten Verhältnis in unser Geschäft einbinden, denn das ist die eigentliche Daseinsberechtigung des Fachhandels.
Der durch das Internet ausgelöste Wandel ist aber nicht nur auf Umsatzanteile beschränkt. Auch die Kunden haben sich verändert und kommen heute viel stärker vorinformiert in die Läden, was viele Fachgeschäfte vor Probleme stellt…
Sobol: Das ist richtig. Aber deshalb haben wir zum Beispiel in unser Virtual Shelf Testbewertungen von Alatest integriert, mit denen sich die Kunden selbst von den angebotenen Geräten überzeugen können. Schwieriger ist die Erwartungshaltung, die die Kunden durch den Online-Handel heute im Hinterkopf haben, wie die Rücksende-Mentalität. Doch wir müssen mit dem Thema spielen, wir müssen Produkte verstärkt als Dienstleistungen anbieten und die Kunden begeistern. Dann leben wir auch nicht mit der Angst, dass Kunden ihr Rückgaberecht missbrauchen könnten.
Weitere Evolutionsstufen im Online-Bereich sind geplant
Die von Ihnen in Österreich entwickelte erweiterte Warenpräsentation mittels Virtual Shelf stößt mit ihrer guten Funktionalität durchwegs auf positive Resonanz. Doch ist ein Display pro Laden das Allheilmittel? Handelt es sich dabei nicht lediglich um eine Insellösung?
Sobol: Das Virtual Shelf ist für uns ja nur eine Facette des Themas "Guided Selling Tools". Wir integrieren die Inhalte des Virtual Shelfs auch in unseren Online-Warenkatalog. Und bald werden auch die Preisschilder bei uns mit QR-Codes ausgestattet sein, damit die Kunden selbstständig Produktbewertungen und zugehörige Informationen abrufen können.
Damit greifen Sie einige hoch im Kurs stehende Zukunftstrends im Einzelhandel auf. Dennoch wird der neue Online-Auftritt für EP-Händler keine Kauffunktion enthalten. Verzichten Sie damit nicht auf einen zusätzlichen Hebel für den Kaufanreiz?
Sobol: Lassen Sie uns doch erst noch ein paar Evolutionsstufen durchlaufen! Die nächste Stufe ist, dass der Kunde in unserem Online-Katalog auch wählen kann, ob er ein Produkt in einem EP-Geschäft kaufen will. Aber mit dem Kauf kommen wir dann schon zum Fernabsatz. Sehr mittelfristig wollen wir in unseren Online-Auftritt auch eine Shop-Funktion einbinden. Aber wie immer bei uns wird das nur auf der Webseite des einzelnen Händlers sein - und nicht zentral.
Würde sich für einen solchen dezentralen Online-Ansatz nicht auch zum Beispiel die Zusammenarbeit mit lokalen Shopping-Portalen anbieten?
Sobol: Ja, das glauben wir auch. Wir sprechen hier bereits mit Anbietern wie beispielsweise Locafox. Und die eBay-Shops von Medimax sind ja auch so ein lokales Thema. Allerdings beginnt der dezentrale Ansatz für uns schon viel früher: bei den Printmedien; bei den Domains für die einzelnen Fachgeschäfte; darin, dass wir darauf achten, dass überall die QR-Codes zu den jeweiligen Partner drauf sind. Das ist im nichturbanen Bereich, wo wir sehr stark sind, oft viel wichtiger. Ein Shopping-Portal wie Locafox ist dagegen eher im urbanen Bereich von Bedeutung.