Frontend statt Backend
Viele für Distributoren und Reseller fest einkalkulierbaren Backend-Gelder der Hersteller landen im aktuellen Marktmodell in Form einer Preisreduzierung beim Endkunden. Damit werden Preiskämpfe auf dem eigenen Rücken ausgetragen. Diese Spirale will HP damit durchbrechen, dass von den Partnern künftig verlangt wird, ihre Marketingaktionen bereits im laufenden Quartal mit dem Hersteller abzusprechen und so zielgerichteter und zeitnaher zu reagieren. "Wir wechseln von einer Backend-Kompensation auf Frontend", fasst Bode kurz zusammen.
Dass HP dadurch im Gegensatz zum bisherigen Konzept, in Vorleistung treten muss, sieht Bode gelassen. Schließlich wolle das Unternehmen künftig das Quartal gemeinsam mit den Partnern gestalten, wofür sie bei allen Beteiligten allerdings mehr Disziplin voraussetzt. "Ich denke auch, dass alle Hersteller gezwungen sind, über neue Modelle nachzudenken. Was vor einem Jahr war, gilt heute nicht mehr", fügt die Managerin an.
Eine Antwort darauf, ob sich mit den neuen Konzepten die Preise stabilisieren und die Partner dadurch mehr und kalkulierbarere Margen verdienen, wird der Hersteller frühestens zum Ende seines Fiskaljahres (01.11. - 31.10.) geben können. Bis dahin sind zwei Quartale vergangen in denen die Distributoren und PSG Preferred Gold-Partner mit bisher schöner Regelmäßigkeit die Backend-Gelder ausgeschüttet bekommen. Diese verlässliche dreimonatige Einnahmequelle gehört dann der Vergangenheit an. Marketing-Ideen für Marketing-Gelder sind nun gefragt. Mit Also hat übrigens gestern bereits der erste Distributor eine Preiserhöhung für HP-Produkte angekündigt. (bw)