Trick Nr. 2: Die Nebelgranate
Häufig erweist sich gerade das als brisant beziehungsweise als Kostentreiber, was nicht Bestandteil eines Lieferantenangebots ist. Akzeptieren Sie kein Angebot, das Phrasen enthält wie "zu verhandeln", "wird nachgereicht" oder "auf Anfrage erhältlich". Verlangen Sie vom Lieferanten ein vollständiges Angebot. Weigert er sich, schließen Sie ihn vom weiteren Vergabeprozess aus.
Besonders frustrierend ist es, erst während einer Vertragsverhandlung festzustellen, dass
- das auf den ersten Blick interessante Angebot eines Lieferanten gar nicht alle Kosten oder gewünschten Leistungselemente umfasst und
- der Lieferant versucht, höhere Preise durch die Hintertür durchzusetzen.
Schieben Sie dieser Taktik von Anfang an einen Riegel vor, indem Sie bereits im Ausschreibungstext sämtliche Preis-Kosten-Komponenten transparent untergliedern, um "Interpretationsspielräume" auf Lieferantenseite zu verhindern.
Ein fundamentales Prinzip des "Strategic Sourcing" ist es, die Gesamtkosten (TCO = Total Cost of Ownership) und nicht nur Einzelkosten zu betrachten. Zusätzlich helfen Klauseln im Ausschreibungstext wie: "Der Anbieter versichert, dass das vorliegende Angebot alle relevanten Preisinformationen enthält". Treffen Sie grundsätzlich keine Lieferantenauswahlentscheidung, bevor Sie nicht alle relevanten Kosten erfasst und verstanden haben.
Trick Nr. 3: Der Appetithappen
Supermärkte offerieren häufig bestimmte Produkte unter Einstandskosten, um Kunden in den Laden zu locken. Diese "Loss Leader" bedeuten zwar isoliert betrachtet Verluste für den Supermarkt. Sie werden aber dadurch überkompensiert, dass der Kunde im Hochgefühl des erfolgreichen Schnäppchenkaufs zu anderen Produkten greift, die über höhere Gewinnmargen verfügen.
Dieselbe Taktik praktizieren oft Lieferanten von Unternehmen, um (Neu-)Kunden anzulocken. Eine begrenzte Anzahl von Produkten wird nahe oder unter Einkaufs-/Produktionskosten angeboten. Andere Produkte hingegen sind mehr als profitabel kalkuliert - ohne dass die betreffende Einkaufs- oder Fachabteilung dies bemerkt.
Lassen Sie sich von dieser Taktik nicht blenden. Analysieren Sie die Preisstruktur aller für Sie wichtigen Produkte/Leistungen und nicht nur einiger ausgewählter.