Teamzusammensetzung prüfen
Beispielsweise kann man nach dem Insights-Modell ermitteln, wie sich ein bestehendes Team bereits zusammensetzt. Fehlende Persönlichkeitstypen lassen sich dann gezielt hinzunehmen, um alle Rollen im IT-Lösungsverkauf optimal zu besetzen. Neben den persönlichen Stärken kann über ein solches Modell auch in Erfahrung gebracht werden, ob die Werte des Mitarbeiters überhaupt zu denen des Unternehmens passen.
Damit ein Vertriebsteam gemeinsam in die vom Unternehmen gewünschte Richtung steuert, ist es zudem notwendig, dass alle Mitarbeiter das gleiche Verständnis von dem IT-Verkaufsprozess haben. Dieser besteht aus sieben klar definierten Verkaufsstufen und ist in der Reihenfolge zwingend einzuhalten. Ist dies nicht der Fall, geht die Produktivität des Unternehmens verloren und wichtige Aufträge werden an den Wettbewerb verschenkt. "Generell kann nach unseren Erkenntnissen die Produktivität im IT-Vertrieb sehr schnell um bis zu 40 Prozent erhöht werden - bei jedem einzelnen Mitarbeiter", ist die Erfahrung von Oliver Wegner. Wie dies gelingt, erfahren die Teilnehmer im Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer, das die evolutionplan sowohl als Inhouse-Lösung als auch als offenes Programm anbietet: http://www.evolutionplan.de/Downloads/ep_Programm zum IT-Lösungsverkäufer.pdf. (oe)
Leonie Walter/oe
evolutionplan verhilft eigenen Angaben zufolge IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.
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