Den Preis in ein "Sandwich" packen
Doch Vorsicht! Nennen Sie den Preis nie isoliert, sondern stets verknüpft mit den wichtigsten Nutzenargumenten - die Sie zuvor in der Bedarfsermittlung erkundet haben. Sagen Sie also zum Beispiel: "Der Kaffeeautomat kostet 1499 Euro. Dafür erhalten Sie ein Spitzenprodukt, das ....." Oder: "Bei uns kostet die Gerätewartung 195 Euro pro Monat. Dafür können Sie sicher sein, dass .....". Am einfachsten gelingt Ihnen die Preispräsentation, wenn Sie den Preis - wie den Fleischklops in einem Sandwich - zwischen Nutzenargumente packen. Hierfür ein Beispiel: "Für diese extrem handliche Schleifmaschine legen Sie 378 Euro an, und danach werden Sie und Ihre Mitarbeiter beim Arbeiten ständig begeistert sein von ihrem geringen Gewicht." Entwickeln Sie für Ihre Produkte solche Preisverpackungen.
Bei komplexeren Produkten können Sie vor und nach dem Preis auch jeweils zwei Nutzenargumente nennen. Erneut ein Beispiel: "Für diese leicht transportierbare, besonders lärmgedämmte Fräsmaschine investieren Sie 6.960 Euro, und was das Wesentliche ist: Die leichte Bedienbarkeit und der optimale Unfallschutz machen ein zusätzliches Schulen Ihrer Mitarbeiter überflüssig. Schätzen Sie einmal, wie schnell sich diese Anschaffung für Sie rechnet?"
Den Kunden zur Kaufentscheidung führen
Wichtig ist beim Präsentieren des Preises auch die Wahl der richtigen Worte. Denn Kaufentscheidungen werden durch Gefühle beeinflusst. Und Worte beeinflussen wiederum unsere Gefühle. Vermeiden Sie deshalb negativ besetzte Worte. Die zwei "hässlichsten" Worte im Gespräch mit Kunden sind "kosten" und "Preis". Bei diesen Worten zucken die meisten Kunden innerlich zusammen und gehen auf Distanz. Streichen Sie also diese Worte aus Ihrem Vokabular. Verwenden Sie statt dessen positiv besetzte Worte wie "investieren". Oder Formulierungen wie "Das bekommen Sie für...".
Denn Ihr obersten Ziel in Verkaufsgesprächen ist, den Kunden zur Entscheidung "Ja, das will ich haben" zu führen. Tun Sie in Ihren Verkaufsgesprächen also alles, was ihn dorthin führt. (oe)
Der Autor Walter Kaltenbach ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen bei Stuttgart, das Unternehmen auch bei der Auswahl der richtigen Verkäufer sowie Führungskräfte im Vertrieb unterstützt. Er ist zudem Autor des Buchs "Was im Verkauf wirklich zählt! Die besten Methoden für volle Auftragsbücher".
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