Bei keinem anderen Thema geraten Berater so ins Schwimmen wie beim Thema Preise - vor allem, weil sie in der Regel keine überprüfbaren Kaufargumente haben und ihre Preise nicht begründen können.
"Gäbe es für meine Leistungen doch so eine Gebührenordnung wie für Rechtsanwälte, Architekten und Steuerberater. Dann hätte ich für meine Preisgestaltung wenigstens eine Orientierung." Diesen Wunsch hegen viele selbstständige IT- und Unternehmensberater, Coaches und Managementtrainer* insgeheim, wenn sie mal wieder ein Angebot formulieren. Denn für ihre Leistungen gilt: Sie werden im Markt zu völlig unterschiedlichen Preisen angeboten. Entsprechend unsicher sind viele Berater, wenn es um das Fixieren ihrer Preise geht. Zumal sie im Kollegenkreis oft registrieren: Während Trainer Müller volle Auftragsbücher hat, obwohl er 1.600 Euro/Tag verlangt, findet Trainer Mayer, obwohl er die (scheinbar) selbe Leistung für den halben Preis anbietet, keine Kunden.
Ein weiterer Grund, warum viele Berater bei der Preisgestaltung unsicher sind, ist: Sie haben ihre Preise nie betriebswirtschaftlich kalkuliert, sondern nach der Maxime "Mal‘ schauen, was der Markt hergibt" fixiert. Würden sie ihre Preise nüchtern kalkulieren, kämen sie rasch zum Ergebnis: Mein Tageshonorar muss mindestens 800 Euro betragen. Das sei an einem Rechenbeispiel illustriert.
Tagessatz von mindestens 800 Euro
Angenommen Sie möchten als "Einzelkämpfer" pro Monat ein zu versteuerndes Einkommen von 4.000 Euro erzielen. Dann sollte Ihr monatlicher Umsatz circa 8.000 Euro sein. Denn Sie müssen auch ein Büro mieten und Ihr Auto finanzieren - außerdem als Selbstständiger allein für Ihre Alters-versorgung und Krankenversicherung sorgen. Auch das Marketing kostet Geld - zum Beispiel das Pflegen Ihrer Internetseite, das Drucken von Prospekten, das Versenden von Werbebriefen. Und als echter Profi wollen Sie zumindest zwei, drei Mal pro Jahr auch ein Fachseminar besuchen, damit Ihre Kompetenz nicht austrocknet. Schnell kommen Sie so auf einen Betrag von 8.000 Euro, den Sie pro Monat erzielen müssen.
Ein Monat hat im Schnitt aber nur 18 Arbeitstage. Und hiervon gehen nochmals circa acht für administrative Tätigkeiten, für die Produktentwicklung sowie Marketing- und Akquiseaufgaben drauf. Also verbleiben zehn Tage, an denen Sie als Berater arbeiten und den monatlichen Gesamtumsatz von 8.000 Euro einfahren können. Folglich sollte Ihr Tageshonorar mindestens 800 Euro betragen.
Dass Sie als Selbstständiger so kalkulieren müssen, ist vielen (Mitarbeitern Ihrer) Kunden nicht bewusst. Als Angestellte rechnen sie schlicht hoch: "Der verlangt 800 Euro pro Tag, und der Monat hat 22 Arbeitstage. Also verdient er im Monat über 17.000 Euro." Und selbstverständlich setzen sie den Umsatz mit dem Netto-Einkommen gleich. Dass dem nicht so ist, sollten Sie erst gar nicht versuchen, ihnen zu erklären: Sie glauben es Ihnen ohnehin nicht. Außerdem begeben Sie sich dann freiwillig in die Defensive. Arbeiten Sie lieber daran, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie Ihr Honorar wert sind.