"Wasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass!"
Die Frage, wie Dell-Partner - registrierte vor allem, aber auch zertifizierte - diese "Zusammenarbeit mit dem DMB" (Dell) verstehen, ist damit jedoch nicht beantwortet. Sicher erscheint nur, dass ihr ureigenes Klientel, der Mittelstand, dessen Zahl natürlich weit über der Marke 16.000 liegt, damit direkt angegangen wird.
Da von einer Beteiligung an dem Geschäft mit DMB-Mitgliedern bislang nicht die Rede ist, es sei denn, so manches Mitglied hätte schon DMB-Kunden - wodurch sich Dell einen wirklichen Kanalkonflikt einhandeln würde, es sei denn wiederum, Dell würde Direktverkäufe an DMB-Kunden umgekehrt als Partnergeschäft behandeln - da also DMB-Direktgeschäfte unmittelbar die Klientel von Dell-Partnern betreffen, bleibt als wahrscheinliche Antwort nur: Derzeit ist Dell aufgrund seiner wirtschaftlichen Talfahrt bereit, jedes Geschäft zu machen.
Dass dieser Umstand in Harmonie mit dem indirekten Kanal vonstatten gehen kann, muss bezweifelt werden.
Das dürfte man auch bei Dell wissen. Auf Anfrage von ChannelPartner erklärte Jörg Schmidt, Vertriebsleiter B2B Retail Deutschland bei Dell Deutschland, Partner sollten diese Kooperation nicht überbewerten. Erstens seien 90 Prozent der DMB-Mitglieder Unternehmen mit bis zu zehn Mitarbeitern, und zweitens rechne Dell damit, dass diese künftig ihre Hardware - Desktop-Rechner, vielleicht hier und da einen PC Server - bei Dell direkt, ncht aber mehr bei Retailern kaufen würden. Solche Geschäfte berührten die Lösungs-Geschäfte der Partner nicht.
Man kann diese Aussage, die an die sattsam bekannte Redensart "Wasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass!" erinnert, beinahe so stehen lassen. Wäre im Partnergeschäft nicht jener Umstand wichtig, der Dell auch bekannt sein dürfte, nachdem es ja in Zusammenarbeit mit Partnern und Kunden sein Partnerprogramm entwickelt hat: Hardwaregeschäfte sind nicht bloßes Fulfillment, sondern ein Türöffner beim Kunden. Aus einer Anfrage entwickelt sich ein Gespräch, und aus diesem entsteht eine Geschäftsbeziehung.
Das ABC des Partnergeschäfts ist nicht so geheimnisvoll, dass Dell es nicht verstehen würde. (wl)