Vom Projektgeschäft zum Retainer-Modell
Meine Empfehlung für Reseller lautet dringend, das Business Modell so schnell wie möglich umzustellen: Weg vom Projektgeschäft und hin zu festen wiederkehrenden Umsätzen.
Wenn Reseller Cloud-Lösungen inklusive Dienstleistungen anbieten, wird es möglich diese wiederkehrenden festen Umsätze zu realisieren. Dies trifft vor allem auf Managed Services zu - heutzutage werden Reseller mit Hosting Services kaum mehr Geld verdienen. Renommierte Anbieter, wie Amazon, Microsoft, Google und viele hochspezialisierte kleinere Hosting-Anbieter, können dies für verträgliches Budget abbilden. Aber dafür gewinnen Software Services massiv an Bedeutung, denn die wenigsten kleinen und mittelständischen Unternehmen sind in der Lage den Support für die Vielzahl von Anwendungen mit eigenen Ressourcen zu leisten.
Erfahrungen belegen, dass Reseller, die ein Managed Service Paket anbieten, die bisherigen Projektbudgets von 20.000 bis 100.000 Euro heute in einen monatlichen Retainer von 2.000 bis 10.000 Euro pro Monat wandeln können. Das hat zwei Vorteile:
a) erleichtert dies das oftmals kritische Thema "Personaldisposition", da IT-Reseller/Systemhäuser die immensen Schwankungen an benötigten Ressourcen ausgleichen und
b) bieten die Retainer-Modelle ein hohes Maß an finanzieller Planbarkeit und Sicherheit.
- Managed Services - die besten Systemhäuser
Hier stellen wir Ihnen die Systemhäuser vor, die die besten Noten von ihren Anwendern im Segment Managed Services bekommen haben. - Platz 3: Bechtle
Note 1,90 <br/><br/> Vorjahr Ranking <br> Platz: 2 <br> Note: 2,03 - Platz 2: Cancom
Note 1,59 <br/><br/> Vorjahr Ranking <br> Platz: 3 <br> Note: 2,41 - Platz 1: MR Systeme
Note 1,21 <br/><br/> Vorjahr Ranking <br> Platz: - <br> Note: -
Kombination von Inbound Marketing und proaktiver Akquise
Reseller setzen naturgemäß oftmals noch auf die traditionellen Wege zur Kundengewinnung: Empfehlungen, Netzwerke, Events und Messen. Jeder, der seit längerer Zeit in der IT-Branche zu Hause ist weiß, wie sich die Aufwendungen um beispielsweise Interessenten und Kunden für die Teilnahme an einem Event zu gewinnen, entwickelt haben. Der Aufwand hat sich um ein Mehrfaches vervielfacht.
Auch die Wirtschaftlichkeit und Effektivität von Messen darf hinterfragt werden.
Analog haben Empfehlungen teilweise an Wirksamkeit verloren, da der Anteil von Käufern/Entscheidern, die sich nicht blind auf Empfehlungen verlassen und stattdessen im Netz nach Lösungen suchen, ständig steigt.
Historisch bedingt und - wie oben beschrieben - oftmals sehr technisch getrieben, haben Reseller ihr Eigenmarketing vernachlässigt und es als ein notwendiges Übel betrachtet. Die Denkweise der Reseller muss sich kurzfristig ändern, wenn sie zukünftig ihre neuen Ansprechpartner/Entscheider erreichen wollen.
Marketing und Vertrieb der Händler muss eine intelligente Kombination aus Inbound Marketing, einem hoch automatisierten Lead Nurturing-Prozess und einer qualifizierten, proaktiven Leadgenerierung sein. Reseller, die sich bereits heute auf die neuen Entscheider ausrichten, Bedürfnisse kennen und deren Sprache sprechen, werden diesen massiven Wandel meistern. (bw)