Die erste starke Verschiebung ist der Wechsel von On-Premise Software bis hin zu cloud-basierten Lösungen. Dieser unaufhaltsame Trend, der durch Vorreiter wie salesforce.com Marktreife erlangte, ist zwischenzeitlich ein Geschäftsmodell für zahlreiche Start-Up's und auch für langjährig bestehende Software-Unternehmen. Damit einher geht die massive Reduzierung für große, langwierige und oftmals teure IT-Projekte zur Implementierung unterschiedlichster Software-Lösungen. Und genau das war über Jahrzehnte hinweg das "Brot & Butter-Geschäft" für Reseller.
Foto: fotogestoeber - Fotolia.com
Der Einsatz beziehungsweise die Nutzung einer Cloud-Lösung erfordert sicherlich immer noch unterstützende Leistungen wie Anpassung oder Schnittstellenmanagement, aber der Aufwand und damit die Projektgröße ist ein Bruchteil der Vergangenheit. Und genau deswegen sind Cloud-Lösungen besonders für mittelständische Anwender interessant - diese waren für die meisten Reseller in der Vergangenheit die Kernzielgruppe.
Alle Experten sind sich einig, dass sich dieser Trend hin zu Cloud-Lösungen fortsetzen wird. Die nachstehende Grafik zeigt eindrucksvoll das erwartete Wachstum in den nächsten Jahren.
Foto: Bitkom
Wie sollen die Reseller nun Ihr Geld verdienen, wenn die typischen IT-Projekte wegbrechen? Die Margen aus dem reinen Hardware- und Lizenzverkauf reichen nicht aus, da diese in der Vergangenheit nur einen kleinen Teil dargestellt haben, die Ertragsquelle waren die Projektdienstleistungen.
Wechsel der Budgetverantwortung
Die zweite massive Veränderung ist die von Gartner herausgegebene Prognose, dass bis 2017 der Löwenanteil von IT-Ausgaben von den Chief Marketing Officers und nicht mehr vom CIO verantwortet werden.
Dass dies nicht irgendeine subjektive Meinung der Gartner Analysten darstellt, unterstreichen sicherlich die zahlreichen Akquisitionen der großen Software-Riesen der letzten Jahre, die durchwegs stark auf Marketing-Lösungen fokussiert waren:
Salesforce hat 3,5 Milliarden investiert um über Lösungen zu verfügen, die es Salesforce erlaubt ihre eigene Marketinglösung aus der Cloud anzubieten.
IBM hat CoreMetrics und Unica für 1 Milliarde Dollar übernommen.
Oracle hat 1,2 Milliarden Dollar ausgegeben, um sich Vitrue und Eloqua zu sichern.
Microsoft hat Marketing Pilot und Netbreeze übernommen, um Dynamics CRM abzurunden.
Der Vertrieb der Reseller ist es seit Jahren gewohnt mit der IT zu sprechen, es wurde überwiegend an die IT-Abteilung verkauft. Die persönlichen Kontaktnetzwerke sind stark auf die IT-Abteilungen ausgerichtet.
Was passiert nun, wenn der wirklich relevante Kontakt, der Budget-Inhaber nicht mehr aus der IT-Abteilung stammt, sondern aus den Bereichen Marketing und Vertrieb?
Was passiert, wenn die seit Jahren gewachsenen Netzwerke massiv an Bedeutung verlieren?
Was passiert, wenn die seit Jahrzehnten erfolgreich angewandten technisch orientierten Verkaufsargumentationen plötzlich nicht mehr funktionieren, da auf der Gegenseite Menschen mit Verantwortung für Marketing und/oder Vertrieb die Entscheidungen treffen?
Was passiert, wenn bei der Nutzung von Cloud-Lösungen, die IT-Abteilung plötzlich nur noch eine Nebenrolle spielt, da Verantwortliche aus den Bereichen Finance, Marketing und Vertrieb sowie Personal der Hauptkontakt sind?
Wenn man diese Herausforderungen betrachtet, ist das nichts für schwache Nerven und es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich einige Reseller nicht von heute auf morgen dieser neuer Situation anpassen können. Es erfordert auf Seiten der Reseller ein komplettes Umdenken hinsichtlich des zukünftigen Service-Portfolios und des zukünftigen Vertriebsansatzes, um auch in Zukunft ein profitables Geschäft machen zu können.
- Die Tops und Flops der IT-Entscheider 2015
Welche Technologien planen Geschäftsführer und CIOs im Jahr 2015 umzusetzen oder sind bereits dabei? Die aktuelle Studie des Beratungshauses Capgemini gibt die Antworten - wir stellen sie Ihnen vor. - Gamification
... nennen 13,9 Prozent der befragten IT-Entscheider unter den Technologien, die derzeit implementiert werden oder deren Umsetzung geplant ist. - Data Vault Modeling
... nennen 15,7 Prozent der Befragten. - Software-defined Storage
... spielt für 17,2 Prozent der befragten IT-Entscheider eine Rolle. - Enterprise Data Hub / Business Data Lake
... lautet die Antwort bei 19 Prozent der Studien-Teilnehmer. - Schutz gegen Ausspähung durch Wearables
... planen oder implementieren 19 Prozent der Befragten. - Hadoop
... steht bei 19,8 Prozent der Befragten auf der Agenda. - Augmented Reality
... kommt ebenfalls auf 19,8 Prozent. - Crowdsourcing
... liegt bei 20,5 Prozent. - Erhöhung der Sicherheit der Open-Source-Software
... wollen oder werden 21,5 Prozent der Teilnehmer der Capgemini-Studie umsetzen. - Software-defined Networking
... lautet die Antwort von 21,6 Prozent aller Befragten. - Internet der Dinge
... stellt für 24,3 Prozent der Befragten eine relevante Technologie dar. - Case Management (Fall-Management)
... steht bei 24,4 Prozent der Befragten vor der Implementierung. - Green IT
... steht bei 25,2 Prozent der Teilnehmer hoch im Kurs. - DevOps
... ist bei 26,1 Prozent der IT-Entscheider gefragt. - Business Rule Management
... nennen 26,8 Prozent. - Content und Text Analytics, Sentiment Analysis
... wollen 28,7 Prozent der Entscheider etablieren. - Arbeitsstandsynchronisation zwischen Endgeräten
... ist für 28,9 Prozent der Befragten ein wichtiges Thema. - Process Mining
... steht bei 29,5 Prozent der CEOs und CIOs auf der To-Do-Liste. - Industrie 4.0: Sicherung der Produktionsanlagen
... steht bei 30,3 Prozent vor der Implementierung. - ByoD-Security
... nennen 34,1 Prozent der Studien-Teilnehmer. - Virtuelle Präsenzen
... sollen in den Unternehmen von 34,4 Prozent der Befragten verankert werden. - Realtime Intelligence
... befindet sich bei 35,3 Prozent der Befragten in der Implementierungs- beziehungsweise Planungsphase. - Cloud Security
... gehört für 35,5 Prozent der Entscheider zu den umsetzungswürdigen Technologien. - Application Lifecycle Management
... steht in den Unternehmen von 35,7 Prozent aktuell oder demnächst vor der Verwirklichung. - Applikations-Portfolio-Management
... nennen 36 Prozent der Befragten. - Appliances
... stehen bei 36,2 Prozent der Teilnehmer hoch im Kurs. - Security Automation
... spielt für 37,2 Prozent der IT-Entscheider im Jahr 2015 eine Rolle. - Mobile Device Management
... wird von 37,6 Prozent der Befragten genannt und eröffnet damit die Top Ten der Antworten. - Predictive Analytics
... ist bei 38,8 Prozent der Befragten Teil ihrer Planungen. - Business Activity Monitoring
... sehen 41,5 Prozent der Teilnehmer für ihr Unternehmen als relevant. - Rich Internet Applications / HTML5
... spielt in der Strategie von 42,6 Prozent der Befragten eine Rolle. - Erweiterung des Sicherheits-Scopes auf Lieferanten, Kunden, Partner
... ist 43 Prozent der Befragten ein Anliegen. - Social Media-Integration
... ist für 43,9 Prozent in diesem Jahr fester Bestandteil der Planungen. - Apps für mobile Endgeräte (Kunden)
.. .ist mit 44 Prozent die am dritthäufigsten genannte Technologie unter den Befragten. - Data Quality Management und Master Data Management
... nennen 45,3 Prozent. - Enterprise Collaboration
... wird von 46,7 Prozent der Befragten genannt und ist damit das derzeit wichtigste Thema auf der Agenda der IT-Entscheider in den Unternehmen.
Der bis dato von vielen Resellern stark technisch getriebene Vertrieb wird zusätzlichen Herausforderungen gegenüberstehen. Wenn der Entscheider in der Vergangenheit ein IT-Leiter war, konnten die Reseller und Systemhäuser mit diesem technischen Ansatz immer wieder punkten. Die Entscheider der Zukunft haben jedoch nur im Ausnahmefall eine technische Expertise, hier geht es um den reinen Lösungsvertrieb. Dieser ist nur dann erfolgreich, wenn die Verkäufer ihren Kunden zuhören, ihre Kunden verstehen und eine bedarfsgerechte Lösung vorstellen, die nur vom Nutzen für den Kunden und nicht von Technologien, Daten und Fakten lebt.