Auslaufmodell Distribution?

"Soviel Geld können wir nicht draufzahlen."

Mathias Schwenk, Fachhändler aus Senftenberg, erinnert sich: "Die Distribution hatte sich einstmals aufgestellt für den Fachhandel: 'Wir sind euer Lager und liefern auch kleine Mengen direkt zum Kunden günstig in 24 Stunden. Die Händler können sich voll und ganz auf ihr Geschäft konzentrieren.' Bis etwa Anfang 2000 ging das auch halbwegs. Aber durch die Preistransparenz im Web brechen immer mehr Kunden weg. Das bekommt man als Händler selbst mit sehr guten Services nicht kompensiert, von Neukunden wollen wir gar nicht erst reden. Ich werde niemals und zu keiner Zeit einen teuren Disti-EK durch meine Arbeitsleistung subventionieren."

Die Broadliner beteuern allerdings, dass sie keinen Einfluss auf die Preisgestaltung innerhalb der Multi-Channel-Strategie der Hersteller hätten. Der Handlungsspielraum sei laut Tech-Data-Vertriebs-Chefin Frömming durch die Natur der Sache deutlich begrenzt. Den EK bestimmten die Hersteller, insofern sei die Preisgestaltungsmöglichkeit zur Channel-Unterstützung vom Hersteller getrieben und nicht vom Distributor.

Die E-Tailer indes freuen sich über zusätzlichen Umsatz vonseiten der ITK-Fachhändler, ohne dass sie für diese Kundengruppe großen Aufwand betreiben müssen. "Grundsätzlich liefern wir natürlich an jeden Kunden, der bei uns bestellt. Da wir uns auf das B2C-Geschäft konzentrieren, wird der ITK-Fachhandel allerdings bei uns nicht gezielt bedient und erhält auch keine speziellen Konditionen", sagt Dominik Eberle, Geschäftsführer der HOH Home of Hardware GmbH.

ChannelPartner fragte auch Arnd von Wedemeyer, Chef von notebooksbilliger.de: Was kann ein E-Tailer besser als ein Distributor? "Das kann ich wirklich nicht einschätzen. Vermutlich bessere Online-Shops auf die Beine stellen. Die Frage ist aus meiner Sicht eher anders zu stellen: Kann ein spezialisierter Händler seinen Kunden ein interessanteres Produktportfolio anbieten?"

Das umfangreicher Produkt- und Lösungsportfolio ist es auch, das die Broadline-Distributoren gegenüber den Resellern als Argument in die Waagschale werfen. Bei kleinen Händlern und Systemhäusern fällt dieses Argument allerdings nur wenig ins Gewicht. Sie brauchen im Einzelfall kein großes Produktsortiment, sondern nur einen guten Preis für ein einziges Produkt, das ihr Kunde wünscht. Und den gibt es immer häufiger bei den großen E-Tailern, denen Hersteller vermeintlich andere Preiskalkulationen bieten. " Wir haben jahrelang bei der Distribution gekauft. Wir würden dies zwar gerne beibehalten, aber so viel Geld können wir nicht draufzahlen. Da die Lieferungen der E-Tailer sowieso einen Ingram-Micro- oder Tech-Data-Aufkleber haben, mir Ingram Micro beziehungsweise Tech Data den Preis aber nicht bietet, hat sich das erledigt", zieht das CP Forumsmitglied Magicweis den Schlussstrich.