Fachhändler im Einkaufsdilemma

Auslaufmodell Distribution?

05.11.2009

Sind E-Tailer die besseren Distributoren?

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Aufseiten der Broadline-Distribution nutzte Ingram-Micro-Chef Gerhard Schulz im Editorial der Kundenzeitschrift "IM Talk" die Gelegenheit, das Thema Kundenbindung anzusprechen. Ein Auszug daraus: "Wir haben zum Ziel, immer den entscheidenden Tick schneller, kompetenter, freundlicher zu sein. Wenn Sie sich für das preiswerteste Produkt am Markt entscheiden, können wir Sie dafür nicht kritisieren; Sie handeln kaufmännisch." Die Entscheidung der Händler für das preiswerteste Produkt am Markt fällt häufig zugunsten großer E-Tailer aus. Laut einer Online-Befragung auf channelpartner.de vom Juli dieses Jahres nutzt bereits mehr als die Hälfte (51 Prozent) der Fachhändler die E-Tailer als alternative Einkaufsquelle (siehe Grafik).

Actebis Peacock Geschäftsführer Uwe Neumeier.
Actebis Peacock Geschäftsführer Uwe Neumeier.
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Doch vor allem auf die große Zahl der SMB-Händler wollen die Broadline-Distributoren als Kundengruppe nicht verzichten: "Selbstverständlich stehen SMB-Partner im Fokus von Actebis Peacock, künftig sogar noch stärker. Wir arbeiten permanent an der Verbesserung unserer Leistungen und verzeichnen daher eine sehr stabile Entwicklung im SMB-Segment", sagt Actebis-Peaocock-Geschäftsführer Uwe Neumeier.
Dass dieser Fokus eines Distributors in manchen Fällen aber nicht ausreicht, sieht Tech-Data-Geschäftsführerin Simone Frömming: "Das hat weniger mit dem Fokus des Distributors als mit den jeweiligen Anforderungen des Kunden zu tun. Wenn Hersteller einzelne Produktgruppen preisgünstiger über E-Tailer verfügbar machen und der Reseller zu dem Zeitpunkt keine zusätzlichen Produkte oder Services und Beratung benötigt, dann kann der E-Tailer unter reinen Preisgesichtspunkten der attraktivere Partner sein", sagt sie und trifft damit den Nagel auf den Kopf. Denn nicht jeder Reseller braucht die von der Distribution angebotenen Zusatz-Services. Oft geht es vor dem Hintergrund der Preistransparenz im Internet einzig und allein um den Preis. Denn nicht vielen gelingt es, einem Kunden ein Komplettangebot zu unterbreiten, ohne die Hardwarepreise darin offenzulegen.

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