4. Für eine angenehme Atmosphäre sorgen
Profi-Verkäufer setzen sich für ihre Kundengespräche Ziele – doch leider meist nur rationale wie: "Ich will danach wissen, welches Umsatzpotenzial der Kunde hat". Oder: "Ich möchte einen Erstauftrag erhalten." Entsprechend sachlich nüchtern verlaufen die Gespräche.
Anders agieren echte Spitzen-Verkäufer und Top-Kontakter: Sie setzen sich für ihre Gespräche auch emotionale Ziele. Zum Beispiel: "Ich will mit dem Kunden mindestens einmal laut lachen" - weil Lachen verbindet und Vertrauen schafft. Oder: "Ich möchte in dem Gespräch etwas neues Persönliches über Herrn Mayer (oder Frau Müller) erfahren" – um einen Aufhänger für künftige Gespräche zu haben. Oder: "Ich will den Kunden mindestens einmal positiv überraschen" – zum Beispiel, indem ich ihm klar sage, dass wir für die Leistung x nicht der beste Anbieter sind und ihm einen Mitbewerber empfehle.
5. Großzügig sein
Mit "Erbsenzählern" und "Pfennigfuchsern" arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren, mit dem man gerne kooperiert. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren indem Sie nicht auf dem Mehraufwand "herumreiten", den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert. Denn dann fangen beim Kunden die Alarmglocken an zu schrillen: Als wie umständlich und kompliziert wird sich dieser Anbieter erst in der alltäglichen Zusammenarbeit erweisen?
Erbringen Sie vielmehr gerne und bereitwillig Vorleistungen für den potenziellen Kunden und bieten Sie ihm diese auch aktiv an. Das lohnt sich für Sie auf jeden Fall – selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Geschäftsbeziehung erwächst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegenüber jedoch als attraktiven Partner weiter.
6. Verbindlich und zuverlässig sein
Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert.
Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen "Ich maile Ihnen morgen die Broschüre" oder "Ich rufe Sie dazu morgen an". Dann müssen Sie dieses Versprechen selbstverständlich einhalten. Denn niemand möchte mit einem Dienstleister kooperieren, der unzuverlässig ist.
Doch Vorsicht! Beschränken Sie sich zum Beispiel beim Zusenden einer Broschüre nicht auf das Erfüllen Ihrer Pflicht. Formulieren Sie vielmehr im Begleitschreiben noch ein, zwei persönliche Sätze wie "Über Ihre Aussage ‚…‘ dachte ich noch lange nach, weil …" Oder: "Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Marathon. Informieren Sie mich danach bitte über Ihre Zeit. Das würde mich sehr freuen." Denn Ihr Ziel lautet, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufzubauen und sein Vertrauen zu gewinnen.
7. Geduldig und gelassen sein
In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden - zum Beispiel, weil an der Entscheidung mehrere Personen beteiligt sind. Oder weil erst die Budgets freigegeben werden müssen. Oder weil die Organisation vertraglich noch an einen anderen Lieferanten gebunden ist.
Am Ball bleiben
Das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: "Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet." Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung – jedoch nicht, indem sie alle zwei, drei Tage anrufen und fragen: "Wie sieht es mit der Entscheidung aus?" Denn ein solches Verhalten erzeugt Druck beim Gegenüber und lässt ihn emotio-nal auf Distanz gehen. Nein, sie bringen sich bei den Zielpersonen positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel über eine Studie über die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein. Oder die Ankündigung einer neuen Oper – sofern die Kontaktperson sich für Opern interessiert. Oder eine Checkliste, um ….
Indem Sie als Verkäufer oder Key-Accounter Ihrem Gegenüber so das Gefühl vermitteln "Da ist jemand, der an mich denkt und mich als Person schätzt" erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen. Also entscheidet sich Ihre Kontaktperson, wenn die Entscheidung reif ist, für Sie als Partner. (oe)
Die Autorin Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs "Effizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln" Internet: www.barbara-liebermeister.com