Messen spielen im Marketing-Mix der Unternehmen auch im Internetzeitalter eine wichtige Rolle. Mit jedem Messeauftritt sind jedoch für die ausstellenden Unternehmen enorme Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der CeBIT oder Hannover Messe regelmäßig: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unserer Messeauftritte verbessern?
Foto: pojoslaw - Fotolia.com
Besonders drängend stellt sich diese Frage für Hersteller erklärungsbedürftiger Industriegüter sowie für Industriedienstleister. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer Produkte und Leistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie – anders als die Hersteller von Gebrauchsgütern – nicht selbstverständlich davon ausgehen können: Der Nutzen und Mehrwert unserer Produkte erschließt sich den Besuchern von selbst. Er muss ihnen vielmehr in der Regel erklärt werden.
--> Lesen Sie auch: Warum Messe-Hostessen so wichtig sind
Standpersonal muss für die Produkte sprechen
Ein weiteres Problem ist: Hersteller von erklärungsbedürftigen Gütern - wie Computer- und Fertigungsanlagen - können ihre eigentlichen Produkte auf Messen oft gar nicht präsentieren. Beispielsweise, weil
diese zu groß sind oder
es sich bei ihnen stets um maßgeschneiderte Problemlösungen handelt oder
diese nur Komponenten komplexerer Anlagen sind.
Aus diesen Besonderheiten resultieren spezielle Anforderungen an das Standpersonal, denn: Wenn das Produkt nicht für sich spricht, dann müssen die Standmitarbeiter sozusagen für das Produkt sprechen. Ihre Aufgabe ist es, den Besuchern die Kompetenz ihres Unternehmen und den Nutzen seiner Produkte/Leistungen so bildhaft vor Augen zu führen, dass diese zur Überzeugung gelangen: "Diese Leistung könnte mir einen Nutzen bieten." Oder im Idealfall: "Diese Leistung muss ich haben." Das ist vielen Standmitarbeitern nicht ausreichend bewusst.
Die Channel-Polizei auf dem Planet Reseller sucht Fachhändler zum Verhaften.
Bei XFX kann man am Boxsack seine Kraft beweisen um die Mädchen zu beeindrucken.
Direkt aus Bayern - oder nur aus der Münchner Halle um die Ecke?
Wer schafft es, den APC-Tresor und die Herzen dieser Ordnungshüterinnen zu knacken?
Charmante Promotorinnen am Samsung-Stand.
Nicht das Tablet ist so klein, die Dame ist so groß!
Nummer Fünf lebt!
Diese Damen stehen für die individuell konfigurierten Notebooks von Schenker.
Das Outfit der Hostessen auf der B2B-Messe ist wesentlich braver geworden...
... mit Ausnahme dieser Vertreterin von XFX.
Wer weiß, vielleicht sieht die Hostessenzukunft einmal so aus.
Herausforderung: fremde Menschen kontaktieren
Die Praxis zeigt: Selbst erfahrene Verkäufer agieren auf dem für sie ungewohnten Terrain oft recht hilflos. Eine Ursache hierfür ist: Investitionsgüterverkäufer haben im Arbeitsalltag, wenn sie Kunden besuchen, meist einen Termin. Sie kennen zudem den Namen und die Funktion der Person, mit der sie ein Treffen vereinbart haben. Und zumeist können sie auch den Bedarf ihres Gesprächspartners beziehungsweise seines Unternehmens einschätzen - beispielsweise aufgrund der Vorgeschichte des Kunden oder der Vorgespräche. Also können sie sich auf die Gespräche gezielt vorbereiten.
Anders ist dies auf Messen. Hier müssen die Verkäufer auf Fremde zugehen. Sie müssen sich nach dem Bedarf von Personen erkundigen, von denen sie oft nicht einmal wissen,
warum sie den Messestand aufgesucht haben und
ob sie überhaupt Interesse an einem Gespräch haben.
Deshalb kämpfen sogar erfahrene Vertriebsmitarbeiter auf Messen oft mit ähnlichen mentalen Barrie-ren wie bei der telefonischen Kaltakquise. Dies gilt insbesondere dann, wenn sie nicht wissen: Wie kann ich auf Messen, bei denen viele Gespräche - wie bei einem Stehempfang - "en passant" geführt werden, Kunden ansprechen und mich nach ihrem Bedarf erkundigen, ohne aufdringlich zu wirken? Dieses Thema wird in den Messetrainings meist zu wenig erörtert.