Aufforderung, Botschaft, Übung
6. Zur Handlung auffordern
"Wenn Sie dies tun, haben Sie folgende Vorteile…" oder "Laden Sie sich bei uns auf der Homepage das Whitepaper mit vielen Fakten zu diesem Thema herunter, dann haben Sie alle aktuellen Informationen": Die meisten Menschen wollen aufgefordert werden, etwas zu tun. Je konkreter der Verkäufer am Ende des Elevator Pitches wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der andere der Empfehlung folgen wird.
7. Kernbotschaften vermitteln
Was sind die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens, des Angebots oder der Produktfamilie? Wovon profitiert der Gesprächspartner am meisten? Welchen Nutzen kann er schon kurzfristig aus einer Zusammenarbeit ziehen? Wer weiß, wofür ein Verkäufer steht, kann im Anschluss an den Elevator Pitch genau dort einsteigen, was ihn – vielleicht auch aus aktuellem Anlass – interessiert.
8. Einzigartig sein
Viele IT-Unternehmen kommunizieren mit Worthülsen und den immer gleichen Aussagen und bieten dadurch kaum Differenzierungsmöglichkeiten. Kosten senken, schneller ROI, guter Service – diese Argumente kennen Kunden bereits vom Wettbewerb. Es lohnt sich daher herauszustellen, was das eigene Unternehmen tatsächlich von anderen unterscheidet und dabei den Nerv der Zielgruppe zu treffen.
9. Technik ausschalten
Beim Elevator Pitch im Seminarraum sollte der Beamer mit der Powerpoint-Folie ausbleiben. Dadurch bleibt die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer beim Sprecher und wird nicht durch Bilder, Schriften und Animationen abgelenkt. Dies ist die Basis für eine 90-Sekunden-Performance mit voller Power, Begeisterung und Überzeugung.
10. Üben, üben, üben
Nur zu wissen, wie es geht, reicht in der Praxis nicht aus. Da ein Elevator Pitch in jeder erdenklichen Situation gefragt sein kann, sollte dieser ähnlich wie eine Szene aus einem Theaterstück gründlich vorbereitet und geübt werden. Durch die Übung entsteht das Bild von Authenzität und Selbstvertrauen, welches sich nicht nur der Verkäufer wünscht, sondern der Kunde auch erwartet.
Neben dem Elevator Pitch sind im Alltag von IT-Lösungsverkäufern und IT-Führungskräften auch Präsentationen von komplexen IT-Produkten, Lösungen, Services und Strategien gefragt, das Durchsetzen des eigenen Standpunktes, Präsentationen in Teams, das meisten von schwierigen Gesprächssituationen sowie der sichere Einsatz von Medien. Hierzu hat die evolutionplan GmbH ein Präsentationstraining für IT-Unternehmen entwickelt, ein dreitägiges Praxistraining mit Live-Coaching und zwei Top-Trainern, was das nächste Mal vom 21. bis 23. Oktober 2013 in Frankfurt stattfindet. Hier entwickeln die Teilnehmer unter hoch professioneller Leitung, wie die eigene Wirkung in Präsentationen sofort gesteigert werden kann und es gelingt, die Zuhörer zu begeistern und zum Handeln aufzufordern. (tö)