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Um mit Cloud-basierten Services erfolgreich zu sein, muss der Handel seine Rolle fest definieren, klare Strategien entwickeln und ein solides Leistungsversprechen formulieren. Doch was müssen Händler beachten, um sich hier erfolgreich zu positionieren?
Von Joachim Trickl (Colt Technology Services)
Von neuen Einnahmequellen bis hin zu festeren Kundenbeziehungen: Die Vorteile des Cloud-Computing für den Fachhandel wurden mittlerweile mehrfach beschrieben. Trotz ursprünglichen Bedenken der Industrie hinsichtlich möglicher Auswirkungen auf traditionelle Geschäftsmodelle, haben etliche Händler inzwischen die Vorteile der Cloud erkannt und profitieren bereits von diesem schnell wachsenden Markt.
Laut IDC steigen bei Unternehmen die Ausgaben für Cloud-Computing im Vergleich zu traditioneller IT um das Sechsfache. Schon im Jahr 2020 soll dieser Bereich 80 Prozent des weltweiten IT-Marktes ausmachen (IDC, The demand of Cloud Computing in Europe: drivers, barriers, market estimates, 2012).
Wenn Händler heute feststellen, dass ihre Verkaufszahlen für Software stagnieren, könnte dies unter anderem an Kunden liegen, die bereits die Vorteile der Cloud erkannt haben. In diesem Fall gerät der Händler nur allzu schnell ins Hintertreffen.
Nun stellt sich jedoch die Frage, wie sich Händler am besten positionieren, um von den Vorteilen Cloud-basierter Angebote zu profitieren? Und letztendlich auch: Sind sie dafür überhaupt bereit? Um mit Cloud-basierten Services erfolgreich zu sein, muss der Handel seine Rolle fest definieren, klare Strategien entwickeln und ein solides Leistungsversprechen formulieren. Laut Colt gilt es bei der Umsetzung mehrere wichtige Faktoren zu berücksichtigen.
1. Die Bedeutung des "Trusted Advisor"-Status
Zunächst müssen Händler einen Vorteil aus ihrer Rolle als "Berater des Vertrauens" gegenüber dem Endverbraucher ziehen. Kunden wenden sich im Entscheidungsfall bei Fragen oder Problemen in erster Linie an ihren IT-Dienstleister, was sich auch bei Cloud-basierten Lösungen kaum ändern wird. Natürlich könnte der Endverbraucher Services, die er benötigt, auch selbst online einkaufen.
Jedoch werden die meisten Kunden nach wie vor auf eine professionelle Beratung durch einen vertrauten Partner angewiesen sein.
Vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen verwalten sich Cloud-Dienste nicht von alleine. Anschaffungen werden nach wie vor über den Fachhändler abgewickelt, was den Händler in die Situation versetzt, neben weiterer Beratung auch den Support und nicht zuletzt entsprechende After-Sales-Services anbieten zu können.
- Cloud-Markt in Deutschland 2012 bis 2017: Investitionen und Ausgaben nach Segmenten (B2B) in Millionen Euro
Quelle: Experton Group 01/2013 - Cloud-Technologien: Marktanteile in Deutschland 2013 (1,55 Milliarden Euro)
Quelle: Experton Group 01/2013 - Das treibt Unternehmen in die Cloud:
mangelnde eigene IT-Ressourcen, Wunsch, vorhandene Ressourcen effizienter zu nutzen Wunsch nach Kostensenkung; schnellere Bereitstellungs- und Evaluierungszeiten (Druck aus Fachabteilungen); mehr Flexibilität; bessere Arbeitsabläufe; Verantwortung für IT-Betrieb stärker auf den Anbieter verschieben
Die bisherigen Erfahrungen zeigen, dass die Endunden einen möglichst risikofreien Weg in die Cloud beschreiten möchten. Dabei wollen sie auf der einen Seite das meiste aus den Investitionen in ihre bereits bestehenden Systeme herausholen und auf der anderen Seite Erfahrungen mit dem neuen Geschäftsmodell sammeln. Händler, die mit dem Verkauf dieser bestehenden Systeme bereits feste Kundenbeziehungen aufgebaut haben, werden optimal positioniert sein, um den Kunden entsprechende Lösungen für den Migrationsprozess anzubieten.