Warum hat mein Kollege nach Kundenbesuchen stets einen Auftrag in der Tasche und ich nicht? Warum hat mein Mitbewerber um die Ecke abends immer eine volle Ladenkasse und ich nicht? Solche Fragen stellen sich Verkäufer sowie Fach- und Einzelhändler oft. Die folgenden Geheimnisse unterscheiden einen Spitzenverkäufer von (nur) guten Verkäufern.
Geheimnis 1: Spitzenverkäufer sind Gefühlsmanager
Spitzenverkäufer wissen: Die meisten (Kauf-)Entscheidungen treffen wir aus dem Gefühl heraus. Also versuchen sie, ihre Kunden in eine gute Stimmung zu versetzen. Zum Beispiel, indem sie diese loben und zum Träumen bringen.
Spitzenverkäufer wissen zudem: Ich muss selbst gut drauf sein, um meine Kunden in Kauflaune zu versetzen. Also stimmen sie sich mental auf ihre Verkaufsgespräche ein – zum Beispiel, indem sie sich ausmalen, wie toll es wäre, wenn sie einen fetten Auftrag erhielten. Oder indem sie an Erlebnisse denken, die bei ihnen positive Gefühle auslösen – zum Beispiel den letzten Urlaub.
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Geheimnis 2: Spitzenverkäufer wissen um die Macht des ersten Eindrucks
Eher mittelmäßige Verkäufer gehen oft mit folgender Einstellung in Verkaufsgespräche: "Mal schauen, wie das Gespräch läuft." Anders Spitzenverkäufer. Sie versuchen das Gespräch zu führen. Sie wissen zudem, dass für das Ja des Kunden der erste Eindruck wichtig ist. Denn von ihm hängt ab, ob der Kunde den Verkäufer in die Schublade "positiv", "negativ" oder "nichtssagend" steckt. Und das bestimmt den weiteren Gesprächsverlauf.
Also sorgen Spitzenverkäufer dafür, dass sie in der richtigen Schublade landen. Zum Beispiel, indem sie sich so kleiden, dass beim Gegenüber das gewünschte Bild entsteht. Oder indem sie die Gesprächseröffnung bewusst anders als 08/15-Verkäufer gestalten. Denn am gefährlichsten ist die Schublade "nichtssagend", "Durchschnitts-Typ". Denn mit Langweilern unterhält sich niemand gerne.
Geheimnis 3: Spitzenverkäufer sind Meister der Wahrnehmung
Spitzenverkäufer achten, wenn sie Kunden treffen, genau darauf: Was sehe, höre und fühle ich? Denn sie wissen: Zunächst muss ich erkunden, was für ein Typ mein Gegenüber ist. Und: Welche Bedürfnisse hat er, die es zu erfüllen gilt? Sonst kann ich mein Angebot nicht so darstellen, dass der Kunde am Schluss sagt: "Ja, das will ich haben."
Also achten sie zum Beispiel darauf: Welche Worte benutzt mein Kunde, die mir etwas über seine Werte und Einstellungen verraten? Des Weiteren: Spricht er langsam oder schnell, laut oder leise? Denn ein "Schnellredner" fühlt sich im Gespräch mit einem "Langsamsprecher" nicht wohl. Und auf einen "Lautsprecher" wirkt ein "Leisesprecher" meist unsicher. Also passen sie ihr Gesprächsverhalten dem Gegenüber an.
Dieses sensible Wahrnehmen des Kunden behalten Spitzenverkäufer während des gesamten Gesprächs bei, um zu prüfen: War mein (erster) Eindruck vom Kunden richtig? Und: Habe ich noch einen Draht zu ihm?