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Viele IBM-Software-Partner hadern mit IBMs "Software Value Incentive"-Programm. Denn es sieht vor, dass der Endkunde seinen Renewal-Vertrag beziehen kann, wo er will. In der Folge ist unter den Business Partnern eine regelrechte Preisschlacht um diese Renewal-Verträge entbrannt. IBM wird hier in Kürze nachbessern, wie Roger Klug, Business Unit Executive Channel Sales Software Group bei IBM Deutschland, im Interview mit ChannelPartner verspricht.
CP: Partner, die ihrem Kunden den Erstvertrag für IBM-Software verkauft und sich dafür engagiert haben, können oft die Früchte dieses Aufwands nicht mehr ernten. Denn das Software Value Incentive Programm hat dafür gesorgt, dass jeder andere Partner den entsprechenden Renewal-Vertrag ebenfalls vertreiben kann. Wird IBM das Programm ändern?
Roger Klug: Ja, wir arbeiten daran. Software Value Intencentive ist ein Teil des Software-Value-Plus-Programms, mit dem wir seit rund drei Jahren jene Partner honorieren, die sich zertifizieren. Abhängig vom Engagement des Partners erhält er von IBM für den Verkauf der Software-Lösungen Provisionen von bis zu 40 Prozent. Die Höhe des Bonus richtet sich beispielsweise danach, ob der Partner das Projekt eigenständig abgeschlossen, die Pre-Sales-Leistungen selbst erbracht, Mitbewerber-Produkte abgelöst oder auch eine eigene Software-Lösung mit eingebracht hat. Wir planen ein ähnliches Modell auch für den Abschluss von Renewal-Verträgen, um das von Ihnen geschilderte Problem zu lösen.
CP: Wird dieses neue "Renewal Value Incentive Programm" sicherstellen, dass der Partner, der den Erstvertrag geschlossen hat, auch den Folgevertrag schließen kann?
Klug: Wir wollen mit diesem Programm gewährleisten, dass der Partner, der den Erstvertrag geschlossen hat, den Renewal-Vertrag zu sehr viel günstigeren Konditionen erhält und sich somit einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern sichern kann. Dafür hat er im Vorfeld ja auch die Leistungen erbracht.
CP: Ab wann gelten die neuen Regelungen für das Renewal-Programm?
Klug: Das Programm wird im Laufe des nächsten Jahres implementiert werden. Der genaue Zeitpunkt steht noch nicht fest.
CP: Bis zur Einführung des Software-Value-Plus-Programms vor rund drei Jahren konnten Partner auch ohne Zertifizierung zahlreiche IBM-Software-Produkte verkaufen. Während die zertifizierten Partner die neue Regelung sehr befürworteten, waren die bis dato nicht-zertifizierten Reseller eher erbost darüber. Wie viele dieser Reseller haben Sie verloren?
Klug: Wir haben einige dieser nicht-zertifizierten Reseller verloren. Im Gegenzug haben wir sehr viel mehr Partner dazugewonnen, die bereit waren, sich stärker zu engagieren und in Ausbildung und Zertifizierung zu investieren.