CP: Das heißt, die Partner werden professioneller?
Klug: Wir beobachten tatsächlich, dass alle Partner, die sich neu zertifiziert haben, inzwischen viel schneller und viel mehr Umsatz generieren, als das in der Vergangenheit der Fall war. Die Erfahrung zeigt außerdem, dass der Umsatz des Partners etwa proportional zur Zahl seiner Zertifizierungen steigt. Deshalb haben wir unser Ausbildungsprogramm mit "Get Blue" ausgebaut - ein Modell, das von einem großen IBM-Value-Distributor federführend mit entwickelt und inzwischen von allen IBM-Distributoren in Anspruch genommen wird.
Mit Get Blue können sich technische und Vertriebs-Mitarbeiter des Partners binnen zwölf Tagen für den Vertrieb eines Produktbereichs des IBM-Software-Portfolios ausbilden und zertifizieren, beispielsweise Business Analytics oder Security. Innerhalb eines Jahres haben insgesamt 150 Mitarbeiter von 80 IBM-Partnerunternehmen das Programm mit Zertifizierungen abgeschlossen. Der Aufbau von Kompetenzen durch Get Blue ist extrem wichtig, denn nur gut ausgebildete Partner können für ihre Kunden echte Mehrwerte erbringen. Deshalb möchte ich möglichst viele High-Value-Partner für unser Business gewinnen.
CP: Kommen die neen Partner eher aus dem Hard- oder Software-Bereich?
Klug: Aus beiden Bereichen: Es sind sowohl ISVs darunter, als auch Hardware-Partner, die sich ein starkes Software-Standbein schaffen wollen. Es gibt sehr viele Hardware-Spezialisten, die in den nächsten fünf Jahren ihr Geschäft in Richtung Software drehen wollen. Wir adressieren derzeit vor allem ISVs, die unsere Software mit eigenen Lösungen veredeln möchten und den Support beim Endkunden leisten können.
Zudem gewähren wir Partnern, die ihren Kunden ganzheitliche Lösungen anbieten - Hardware, Software und Services - aus einer Hand oder mittels Kooperationen, seit Anfang 2012 ein "Solution Accellerator Incentive". Das bedeutet, für diese Lösungsverkäufe erhält der Partner bis zu 30 Prozent Bonus: jeweils 5 Prozent auf den Hardware-Anteil plus 15 Prozent auf die Software - wenn der Gesamtauftragswert mindestens 20.000 Euro beträgt. Wenn das Projekt eine komplette Lösung inklusive eines vordefinierten IBM Software Bundle darstellt, zum Beispiel eine CRM-Appliance, dann kommen noch zusätzlich zehn Prozent Boni dazu.
CP: IBM hatte Anfang des Jahres angekündigt, die Betreuung von Endkunden - auch im Enterprise-Bereich - nach Regionen und Themen gegliedert, schrittweise an den Channel zu übertragen. Wie ist hier der Status?
Klug: Mittlerweile haben wir das Geschäft in zehn Regionen zu bestimmten Themen an Partner übertragen, denen wir zusätzlich Extra-Margen gewähren.
CP: Etwas holpriger war das Lead-Passing-Programm angelaufen, das Ende 2011 startete…
Klug: Das zentrale Thema war hier die Lead-Qualifizierung. Dieses Problem haben wir inzwischen gelöst: Ich habe ein eigenes Team, das sich in Deutschland und Europa ausschließlich, um diese Qualifizierung kümmert und die Qualität der Leads für Projektvolumen bis 100.000 Euro akribisch prüft, ehe sie an die Partner weiter gegeben werden.