Wie Systemhäuser die Transformation meistern

Rund 200 Teilnehmer nutzten den Kongress, um neue Impulse für ihr Geschäftsmodell zu gewinnen, sich mit anderen Partnern zu vernetzen, Erfahrungen auszutauschen und sich mit Herstellern und Distributoren über die Technologien zu informieren, mit denen sie das neue Geschäft umsetzen können. ChannelPartner veranstaltete den Kongress auch dieses Jahr wieder gemeinsam mit den Kooperationspartnern iTeam, Synaxon Akademie und IDC.

Mit drei Podiumsdiskussionen, einer interaktive Echtzeitumfrage, acht Workshops, zwölf Best Practice Keynotes, fünf Impuls-Keynotes und der Award-Verleihung für die "Besten Systemhäuser Deutschlands" war das Programm zwar dicht bestückt, ließ aber auch ausreichend Raum zum Netzwerken.
In den unterschiedlichen Sessions gingen Service Provider, Systemhäuser, Hersteller und Distributoren den vielfältigen Aspekten der Digitalen Transformation und deren Umsetzung in Projekten auf den Grund.

Hat das "klassische Systemhaus" ausgedient?

Wie lange wird man denn noch von "Systemhäusern" im klassischen Sinne sprechen? Matthias Jablonski, Geschäftsführer des Partnernetzwerks Kiwiko, brachte es auf den Punkt: "Man wird noch lange davon sprechen. Aber die Systemhäuser werden nicht mehr so sein, wie wir sie in der Vergangenheit kannten. Ihr Geschäft wird viel stärker in Richtung Beratung und Consulting übergehen, und es wird nicht mehr das Produkt sein, das darüber entscheidet, was der Kunde braucht, sondern vielmehr die Software und die Lösung."

Auch Florian Buzin, Geschäftsführer von Starface, ist überzeugt: "Das Service-Geschäft wird mehr werden, Beratung den Unterschied machen." In seiner Keynote appellierte er an die Partner sich als Service-kompetenter Experte zu positionieren, "denn das wird in der allgegenwärtigen Vergleichbarkeit der Cloud-Ära immer entscheidender sein".

Wie dieser Wandel zum beratungsstarken Partner mit Alleinstellungsmerkmal konkret aussehen kann, skizzierte Philip Semmelroth, Geschäftsführer der C&S - Computer und Service GmbH, in einer mitreißenden Keynote. Ausgehend vom aktuellen, überwiegend von klassischem Projektgeschäft geprägten Systemhausmodell, modellierte er das Systemhaus der nahen Zukunft.

Umbau ist das eine - doch wie gelingt es, gleichzeitig noch zu wachsen? Die Antwort darauf gab evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner mit seinem inspirierenden Impulsvortrag zur "Wachstumsformel für Systemhäuser im Zeichen der Digitalen Transformation", die bei den Teilnehmern großen Anklang fand: "Highlights gab es mehrere. Aber herausragend fand ich den Vortrag von Oliver Wegner und seinen vier Thesen über Wachstum", so das Resümee von Claudia Petrik von der Concat AG.

Der Wandel ist bereits in vollem Gange

Der Kongress machte auch eines deutlich: Systemhäuser sind sich nicht nur bewusst, dass sie ihr Geschäftsmodell verändern müssen, sie befassen sich bereits intensiv damit. Mit welchen Methoden sie dies tun, und welche Art von Kundenprojekten sich daraus ergeben, schilderten zahlreiche Systemhausvertreter in Best-Practice-Vorträgen.

Details zu den Best Practice Sessions finden Sie hier

In den Podiumsdiskussionen und Kreuzfeuerdebatten wiederum skizzierten insgesamt 15 Partner ihre jeweiligen Strategien sie für die Weiterentwicklung ihrer Unternehmen und stellten vielfältige Methoden vor, die sich für die Personalgewinnung und -entwicklung bewährt haben. Manche Teilnehmer wünschten sie sich noch mehr "Kreuzfeuer" bei den Debatten - ein Anliegen, dem ChannelPartner künftig Rechnung tragen wird.

Kunden treiben die Transformation

"Wir erleben bei immer häufiger, dass bei Kunden tatsächlich zwei Geschwindigkeiten in der IT herrschen: die eher mit gedrosseltem Tempo agierende, klassische IT auf einer Seite, und die immer stärker werdende Forderung nach mehr Agilität wie sie beispielsweise im Bereich Internet of Things gefordert wird", berichtete Hamza Nadi, Geschäftsbereichsleiter Software bei SVA Systemvertrieb Alexander. Die Folge, auf die sich das Unternehmen bereits heute einstellt: "Das Modell ‚Zeit gegen Geld‘ wird langfristig nicht mehr so funktionieren", so Nadi.

Hinzu kommt der anstehende Generationswechsel in den IT-Abteilungen, dessen erste Anzeichen die Systemhäuser bereits jetzt erleben. Axel Feldhoff, Bereichsvorstand West bei der Bechtle AG, ist überzeugt: "Sicherlich wird das klassische, tradierte Geschäft nicht ganz wegfallen, aber es wird künftig sehr viel weniger sein. Allerdings erfordern die neuen Aufgaben meist auch andere Mitarbeiter."

Obendrein ändert sich die Rolle des IT-Leiters in den Unternehmen, der für Systemhäuser lange Zeit der zentrale Ansprechpartner war. "Der klassische IT-Leiter verliert an Macht, auch wenn er versucht, seinen Posten zu verteidigen", beschreibt Andreas Rother, Managing Director der ahd, die Entwicklung. "Viele Unternehmen holen sich externe, digitale Berater ins Haus. Das heißt, es entstehen "seitlich" zur IT neue Stabsstellen, die vorher gar nicht sichtbar waren, die im Unternehmen aber Macht erlangen, und die im Grunde genommen die Geschäftspolitik des Kunden erheblich mitbestimmen. Das heißt, wir bemühen uns vor allem um die Fachabteilungen - also jene, die früher als "Schatten-IT" bezeichnet wurden".

Partner sind vor allem gefragt, um Kunden dabei zu helfen, ihre Geschäftsfelder agil aufzustellen. "All diese Aspekte treiben den Wandel - und damit die Notwendigkeit zum Umbau unseres bisherigen Geschäftsmodells ganz klar voran", so das Fazit Rothers.

Für Uli Hampe, CMO & Communication Officer bei der Fritz & Macziol-Mutter VINCI, erfordert diese Digitale Transformation "vor allem "eine mentale Transformation, die von oben vorgelebt werden muss." Eine weitere Herausforderung für die meisten Systemhäuser sei es, die Balance zu finden zwischen "dem klassischen Core-Geschäft, das die neuen Themen finanziert, und den neuen Themen."

Den Vorteil für die Partner beschrieb Nadi: "Wir spüren eine enorme Veränderung in der Beziehung zu unseren Kunden, aber auch von uns zum Hersteller: Wir werden zu Partnern. Ich habe noch nie Kunden so oft über uns nicht als Dienstleister, sondern als Partner sprechen hören, wie derzeit. Deshalb sehe ich diesen Umbau als Chance, nicht als Risiko."