Nur Erfolg versprechende Kontakte bearbeiten
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"Wer diese acht Kriterien berücksichtigt und die damit verbundenen Fragen beantwortet, verfügt über alle notwendigen Informationen für ein optimales Verkaufschancenmanagement und hat einen Leitfaden für die weitere Bearbeitung des Kontakts an der Hand", ist Amann überzeugt. Die praktische Erfahrung zeige, dass selbst Top-Verkäufer durch die konsequente Anwendung dieser Sales-Intelligence-Methode ihr Ergebnis noch einmal um zehn Prozent steigern könnten. Bei bisher eher durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern liege das Potenzial durch die systematische Vorgehensweise bei 30 bis 40 Prozent mehr Umsatz in kürzerer Zeit.
Colin MacKenzie bestätigt diesen Sprung. Denn er kann durch das systematische Abarbeiten der acht Kriterien viel besser einschätzen, ob eine Verkaufschance wirklich erfolgversprechend ist. "Wir beschäftigen uns heute von Anfang an nur noch mit den Fällen, die auch eine entsprechend hohe Erfolgswahrscheinlichkeit besitzen", sagt der Key Account Manager und zitiert eine alte Indianerweisheit: "Effizient zu sein, bedeutet auch zu wissen, wann man ein totes Pferd reitet und dann schnell abzusteigen." (rw)