Kaufen lassen, statt zu verkaufen
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Mit der Sales-Intelligence-Methodik von Nutbaser begann dann eine neue Ära: "Kaufen lassen, statt zu verkaufen." Ein Musterbeispiel für diesen Paradigmenwechsel ist der Erfolg von Apple. "Dort liegt der Erfolg vor allem am Design und der Produktqualität, aber auch jedes andere Unternehmen kann diesen Effekt erzielen", ist Klaus Amann überzeugt. Beispielsweise durch einen herausragenden Service. "Heute wollen die Kunden viel stärker selbst entscheiden, ob und wann sie etwas kaufen", beschreibt der Vertriebsprofi die veränderte Situation. Eine "Überredungstaktik" bringe deshalb immer seltener den gewünschten Erfolg. Vielmehr gelte es systematisch alle notwendigen Informationen über die Bedürfnisse eines Interessenten zu sammeln, um dann den richtigen Hebel ansetzen zu können.
Die Komplettlösung von Nutbaser, die aus einem Intensivtraining, einem leicht zu bedienenden Tool und Coaching besteht, unterstützt diesen Ansatz. Die Bezeichnung "Nutbaser" ist dabei ein Akronym - ein sprechender Name, der die gesamte Komplettlösung für das Verkaufschancen-Management einfach auf den Punkt bringt. Das "N" steht dabei für "Needs" - die Probleme, den Leidensdruck oder die Gewinnabsicht des Kunden. "U" wie "Uniques" meint sowohl die eigenen Alleinstellungsmerkmale wie die des Kunden. "T" beschreibt den "Timeframe", den Zeitrahmen für die Kaufentscheidung.
Über das "B" wie "Budget" wird gerne diskret hinweggesehen. Aber die Budgetsituation beim Kunden beeinflusst wesentlich den Vertriebserfolg. Genauso wie das "A": "Authority" - Welche Personen in welchen Rollen sind an einer Entscheidung beteiligt? "S" steht für "Solution" und soll die Übereinstimmung der angebotenen Lösung mit dem Bedarf des Kunden näher beschreiben. Der Punkt "E" oder "Enemy" befasst sich mit den internen oder externen Wettbewerbern. Der letzte Buchstabe bedeutet "Relationship". Hier wird das Beziehungsnetzwerk an den Schlüsselpositionen des Kunden unter die Lupe genommen.