Channel gewinnt an Einfluss
Bei der Umsetzung dieser Strategie will der Hersteller noch stärker auf Partner setzen - und das keineswegs nur im SMB-Umfeld. Schon seit Herbst 2013 werden beispielsweise alle Infrastrukturprojekte im Enterprise-Segment ausschließlich über Partner abgewickelt, unterstützt von IBMs Account Managern. Obendrein wurde in jedem Geschäftsbereich - Software, Hardware und Services - eine Channelorganisation verankert.
Bereits seit eineinhalb Jahren können sich Partner in ihrer Region als "Territory Partner" bestimmte Industriezweige und Themen sichern. Interessant ist das Modell vor allem für ISVs. Ähnlich funktioniert das City-Cloud-Programm, das es Systemhäusern, ISVs und MSPs ermöglicht, Kunden in ihrer Region unterschiedliche Cloud-Dienste anzubieten.
Das Konzept scheint aufzugehen: IBMs Managed Service Geschäft ist im vergangenen Jahr in der DACH-Region im Vergleich zum weltweiten Markt überproportional gewachsen, wie Wippermann berichtet: "Wir haben in dieser Region 100 neue Managed Service Partner für Infrastruktur und Software gewonnen", berichtet der Channelchef. Damit sei auch der Anteil des Partnergeschäfts am Gesamtumsatz weiter gestiegen - wenn auch nicht in der geplanten Höhe.
- Erstmals DACH-weit
IBM lud erstmals die Partner aus der Region Deutschland, Österreich und der Schweiz gemeinsam zur gemeinsamen Partnerkonferenz. - "Digitale Transformation ist schneller gekommen als erwartet"
sagt Martina Köderitz, Vorsitzende der Geschäftsführung von IBM Deutschland und General Manager DACH IMT. IBM begegne den damit verbundenen Herausforderungen mit der Gründung der Watson-Group, dem weiteren Invest in die Cloud und der Entwicklung von Lösungen für die Industrie 4.0. - Was auf die Ohren...
gab es von Dirigent, Produzent und Berater Christian Gansch. Er ließ die Zuhörer erleben, wie es gelingt, viele Stimmen zu eniem orchestralen Ganzen zu bringen. - Best Practice: Cloud & Analytics
Dr. Uwe Gross, Application Leader Europe, und Frank Theisen, Vice President Smarter Analytics & Smarter Commerce bei IBM, zeigten am Beispiel des Schweizer Baustoffkonzerns Sika ein SmartCloud-Projekt. Umgesetzt wurde es von Business Partner GIS. Im Bereich Healthcare wurde ein Analytics-Projekt präsentiert, das der Business Partner Cenit mit IBM-Cognos beim Gesundheitsdienstleisters Agaplesion umgesetzt hat. - Technologie-Trends und Wachstumspfade
Prof. Martin Welsch, Chief Technology Advisor, IBM Research & Development, erläuterte, wie und warum die 5 Thesen künftig Realität werden könnten: 1. Das Klassenzimmer kennt seine Schüler 2. Einkaufen um die Ecke wird eine Renaissance erleben 3. Medizinische Analysen werden auf individueller DNA basieren statt auf Standardtherapie 4. Es wird digitale Schutzengel geben 5. Städte werden ihre Einwohner kennnen und sie im Alltag unterstützen - Channel gestärkt
IBM verlagert auch im Enterprise-Segment immer mehr Geschäft in den Channel. Stephan Wippermann, IBM Vice President Global Business Partners DACH, appellierte an die Partner, sich weiter zu vernetzen und beim die Fachabteilungen für sich zu gewinnen. - Die IBM BestSeller Awards 2013 gingen an:
IBM BestSeller Awards 2013 im Einzelnen: - Bester HW/SW/SVC Integration Partner (D): PROFI Engineering Systems - Innovativster Pure Sales und Solutions Partner (D): CANCOM - Bester Storage Business Development Partner (CH): UMB - Erfolgreichster Neupartner im Cognos Umfeld (CH): Osys -Erfolgreichster Storage Solutions Partner (D): Xerabit - Erfolgreichster Security-Lösungspartner (D): SVA System Vertrieb Alexander - Erfolgreichster Smarter Commerce Partner im Industry-Umfeld (D): UBL Informationssysteme - Erfolgreichster Partner Positionierung von SAP auf DB2 BLU/Power i Plus und FLASH Storage (D): BLUE Consult - Bester Partner im HPC-Umfeld (D): pro-com DATENSYSTEME Distribution 2013 (DACH) - Value: Avnet Technology Solutions GmbH Distributor 2013 (D,CH) - Run Rate: ALSO Deutschland / ALSO Schweiz Distributor 2013 (D) - Innovation: Tech Data Independent Software Vendor 2013 (ISV) - Beste ISV Pure App Industry-Lösung (D): COR&FJA - Bester Wachstumspartner im Banking- Umfeld 2013 (CH) ERI Bancaire - Innovativste ISV Retail Store-Lösung (CH): Bison Maxess - Erfolgreichster IBM Start-up-Partner im Cloud- und Analytics-Umfeld (AT): Smart Engine Software 2013 Bester Social Business Lösungs-Partner (D,CH): GIS Gesellschaft für InformationsSysteme - Erfolgreichster E-Commerce Lösungs- Partner (D): piazza blu² - Erfolgreichster Spezial-Partner im Software Security-Umfeld (DACH): NTT COM Security - Erfolgreichster Partner im Big Data- Umfeld (Netezza) (D): mip Management Informations Partner Managed Service Provider 2013 (MSP) - Innovativster MSP (CH): System Connect - Beste Zusammenarbeit MSP + ISV (D,CH): MEKO-S - Bester MSP Region West (D): pco Personal Computer Organisation - Erfolgreichster MSP (A): Imtech ICT Austria - IBM Global Financing (IGF): Erfolgreichster Finanzierungspartner (D,CH): Fritz & Macziol GmbH - Breakout Sessions
Heiß begehrt waren angesichts des Verkaufs der x86-Server-Sparte vor allem die Workshops rund um IBM Systems und PureFlex - Auszeichnung für die besten IBM Business Partner
Auf der Partnerkonferenz in Stuttgart zeichnete IBM insgesamt 25 Partner mit den „BestSeller Awards 2014“ aus. Verliehen wurden die Preise für hervorragende Leistungen in den Bereichen Hardware, Software und Services. Hier im Bild: Die Gewinner NTT COM Security, GIS, pco, System Connect, Smart Engine, ERI Bancaire, Fritz & Macziol, pro-com, UBL Informationssysteme, Xerabit, Profi AG und Distributor Also.
Die Fachabteilungen gewinnen
Er appellierte erneut an die Partner, sich bei ihren Kunden stärker um die Fachabteilungen zu bemühen. Denn laut Gartner werde diese Klientel bereits 2015 über die Hälfte der IT-Budgets entscheiden, 2020 sollen es sogar 90 Prozent sein.
Als treibende Kraft könnten sich die Fachabteilungen nicht nur beim Bezug und den Betrieb von IT-Diensten aus der Cloud erwiesen. Ebenso werden Projekte rund um Big Data, Social und Mobile nach Ansicht von IBM künftig stärker von Mitarbeitern der einzelnen Fachbereiche angestoßen. "Für Partner ist es deshalb äußerst wichtig sich für diese Themen zu engagieren, und auch, weil er darüber auch mit dem Kunden in die Diskussion über Geschäftsprozesse einsteigen und somit werthaltige Lösungen und Dienstleistungen vermarkten kann", erklärte der Channelchef.
"Sie müssen den Kunden in seiner jeweiligen Industriebranche verstehen", forderte auch IBM-Deutschlandchefin Martina Köderitz. Ansatzpunkte seien beispielsweise in der Automobilindustrie das vernetzte Auto, in der Energiewirtschaft die intelligente Steuerung und Vernetzung, im Gesundheitswesen vor allem Analytics-Lösungen, die eine personalisierte Medizin ermöglichten. Treiber dieser Verschmelzung von IT und Industrie sieht Köderitz im rapiden Datenwachstum und der Möglichkeit, diese Daten auch zu analysieren: "Daten werden Industrien und Geschäftsmodelle transformieren."
Vielfalt fördern und Partner vernetzen
Der wachsende Anteil an ISVs und MSPs in der Partnerlandschaft ist für IBM vor allem deshalb so wichtig, weil Projekte in den vier Kernthemen Cloud, Big Data, Social und Mobile von einem klassischen Infrastruktur-Partner kaum allein gestemmt werden können. "Lösungen im Bereich Big Data Analytics beispielsweise sind mittlerweile so komplex geworden, dass sie die intensive Zusammenarbeit mehrerer Partner einschließlich IBM erfordern", so Wippermann. Deshalb will IBM die Vernetzung dieser unterschiedlichen Partner fördern - mit Hilfe elektronischer Tools aber auch durch entsprechende Veranstaltungen sowie Maßnahmen der Distribution. Für zahlreiche Partner sind Kooperationen mit anderen Partnern heute schon fester Bestandteil der Wachstumsstrategie, wie beispielsweise die True-Blue-Allianz, aber auch die ChannelPartner-Systemhaus-Studie vom Sommer 2013 zeigt (siehe Bildergalerie).
Der Wunsch, die Vernetzung unterschiedlicher Partnern zu fördern, sei für IBM auch Anlass gewesen, zum diesjährigen Kick-Off weniger, aberdafür ausgewählte Partner einzuladen, wie Wippermann betonte: "Wir haben neben Cross-Brand-Partnern und Distributoren ein ausgewogenes Verhältnis an Systemintegratoren, ISVs, MSPs und Software-Spezialpartnern aus der gesamten DACH-Region für diese Veranstaltung nominiert, die miteinander kooperieren könnten".
Die Tatsache, dass die Konferenz dieses Jahr als zentraler Event für Partner der DACH-Region aufgesetzt war, aber weitaus weniger Teilnehmer zugelassen wurden als bei den rein deutschen Kick-offs der vergangen Jahre, interpretierten Partner allerdings anders: "Man spürt ein bisschen den Rotsift", hieß es dort.