Was TK-Händler 2012 beachten müssen

Mit Services das Business versüßen

Doch welche Services könnten TK-Reseller mit den neuen TK-Anlagen noch zusätzlich verkaufen? Auch danach haben wir die Anbieter gefragt. Im Prinzip kann der Wiederverkäufer nach dem Veräußern des IP-Kommunikationssystems seinem Kunden die gleichen Services andienen wie im Zusammenhang mit der klassischen ISDN-TK-Anlage, also nach der Montage auch noch die Wartung. Doch UC-Lösungen - bedingt durch deren Anbindung an Geschäftsprozesse - bringen neue Geschäftsmöglichkeiten im Service für Vertriebspartner. "Insbesondere die Systemintegration, sowohl die technologische als auch die betriebswirtschaftliche, schafft echte Mehrwerte bei den Kunden", meint etwa Alexander Baumann von Siemens Enterprise.

"Aber auch die langfristige Ersatzteilversorgung sowie Software-Updates und -Upgrades sowie die Fernwartung und -überwachung halten die Kommunikationslösung über den gesamten Lebenszyklus fit", sagt der SEN-Manager. Und er glaubt darüber hinaus, dass die IP-basierte TK-Anlage fortlaufend an wechselnde geschäftliche Herausforderungen und damit veränderte Geschäftsprozesse angepasst werden muss.

Salvatore Maimone, Channel-Leiter Group bei Avaya, ist der festen Überzeugung, dass der Reseller sogar mit der intensiven Beratung des Kunden im Vorfeld gutes Geld verdienen kann. Denn es geht schließlich um die genauen Antworten auf Fragen wie: Welche Anforderungen an die Kommunikation hat der Kunde? Wie können diese Vorgaben am besten umgesetzt werden? Snom-Manager Rudi Stahl bringt noch die Remote-Konfiguration der IP-Telefone ins Spiel. Laut Michael Page, Vertriebsleiter bei Aastra, könnten IT-Dienstleister die Systemadministratoren beim Kunden vor Ort schulen, sofern sie nicht selbst den kompletten Betrieb der TK-Anlage übernehmen.

Cisco-Manager Thomas Nicolaus geht naturgemäß ein wenig detaillierter auf den Netzwerkaspekt des TK-Projekts ein und fordert, folgende Fragestellungen schon im Vorfeld zu klären: Wie ist die aktuelle Verfügbarkeit des Netzes beim Kunden? Welche Bandbreite wird er mit dem neuen UC-System benötigen? Wie steht es um die WLAN-Ausleuchtung, sofern auch Smartphones und Tablets über die neue TK-Anlage bedient werden sollen? Zusätzlich kann sich Nicolaus auch noch die Anbindung der UC-Infrastruktur an soziale Netzwerke vorstellen. Andere Anbieter bringen den Security-Aspekt mit ein. Es geht dabei beispielsweise um die Verschlüsselung des Sprachverkehrs oder um die Integration von VoIP in die beim Kunden vorhandenen Sicherheitsstrukturen (Firewall, Intrusion Protection, Content-Filter). Auch die Priorisierung der Datenströme in einem multimedialen Netzwerk bietet viel Platz für Nachfolgeprojekte.

Damit ist das Serviceportfolio für TK-Fachhändler jedoch bei Weitem noch nicht ausgeschöpft: "Abgesehen von der Einführung in die Technik gehört auch die Beratung in Sachen Festnetz- und Mobilfunktarife dazu", meint etwa Jürgen Walch von Herweck. Wenn der Kunde sich danach viel Geld sparen kann, ist er sicherlich eher bereit, davor ein entsprechendes Beratungshonorar an den Fachhändler zu entrichten. Bei der Tarifberatung stehen den Fachhändlern auch TK-Distributoren wie Also Actebis, ENO, Komsa, Herweck und Michael Telecom gerne bei. (rw)