Projektschutz inbegriffen
Ein neues "Deal-Registration-Programm" könnte darüber hinaus Partnern einen gewissen Projektschutz bieten, denn wer als Reseller ein Projekt bei Trend Micro registriert, bekomme dafür vom Hersteller einen "attraktiven" Preis, so Trend Micros Managing Director Central Europe Frank Schwittay zu ChannelPartner. Außerdem hat der Hersteller sein Rabatt- und Belohnungssystem so umgebaut, dass Partner, die ihr Know-how und ihre Spezialisierung weiterentwickeln und sich dadurch neue Umsatzpotenziale bei Neu- oder Bestandskunden erschließen, gerechter als bisher belohnt werden sollen.
Zur besseren Unterstützung seiner Channel-Partner im Tagesgeschäft hat Trend Micro ferner sein Partnerportal überarbeitet, um den Wissenstransfer in allen Bereichen - vor allem in Vertrieb, Marketing und bei technischen Trainings - zu gewährleisten und die Spezialisierung der Partner zu fördern. Darüber hinaus stellt der Security-Spezialist mit "Campaign-on-Demand" eine virtuelle Marketingumgebung bereit, mit deren Hilfe Partner schneller als bisher und besser an die Situation beim Kunden angepasste Kampagnen entwickeln und ausrollen können.
"Wir müssen uns vom klassischen Produktvertrieb hin zu einem konsequenten Beratungs- und Lösungsansatz bewegen", erklärt Schwittay. Dazu gehören seiner Meinung nach neue Anreize, die weniger den Durchsatz von Produkten belohnen als vielmehr die Passgenauigkeit der Gesamtlösungen. Damit möchte der Manager die Kundenzufriedenheit erhöhen.
Gleichzeitig erfordert dieser Wechsel aber en Aufbau zusätzlicher Kompetenzen in den Segmente Security, Mobility und Cloud. Auch eine Branchen-Spezialisierung könnte hier nach Ansicht von Schwittay unter Umständen nötig sein. Genau hier setzt seiner Meinung nach das neue Partnerprogramm von Trend Micro an.