Auch Drucker müssen sicher sein
Zu einem umfassenden Lösungskonzept gehören auch entsprechende Sicherheitsaspekte. "Das Bewusstsein dafür ist in den letzten Jahren stark gewachsen", hat Kyocera-Manager Neuhaus erkannt. Dass durch unsichere Drucker Türen im Firmennetzwerk geöffnet werden können, alarmiert dabei jeden Security-Verantwortlichen. "Viele Händler haben dies aber noch nicht als Geschäftsmöglichkeit entdeckt", sagt Ivonne Schlottmann.
Für Florian Hansch ist dies ein "schlagendes Argument", mit dem er beim Kunden nicht nur vor Ort an der Maschine, sondern auch tiefer in dessen IT-Strukturen punkten kann. "Die Kunden sind mittlerweile da sehr sensibel. Gerade in den letzten Monaten hat uns die Thematik begleitet, wie man bei der Arbeit im Home Office die Sicherheitskriterien sicherstellen kann", beschreibt er. Auch die DSGVO habe dem Thema Security "einen immensen Schub" verpasst. Neben den Sicherheitsaspekte führt Florian Sinn von IT-Haus die Wichtigkeit von Stellplatzkonzepten an. "Wenn der Kunde weniger Geräte mit der entsprechenden Authentifizierungslösung einsetzen kann, dann ist das ein hervorragender Mehrwert, auch aus Kostensicht und dem geringeren administrativen Aufwand", so Sinn. Die Beratungsleistung und die Implementierung von Flottenmanagement sei ein attraktives Dienstleistungsangebot für Systemhäuser. "Hier gibt es noch enorme Potentiale, um neue Geschäftsfelder zu öffnen und Kunden langfristig in weiteren Bereichen zu unterstützen", ist sich Sinn sicher.
Allerdings beklagt die Runde, dass ihnen es seitens der Hersteller manchmal an Unterstützung mangelt. "Nach dem die Systeme ausgerollt und die Systeme beim Kunden implementiert sind, fehlt bei den Herstellern teilweise eine dedizierte Rolle, die uns bei technischen Schwierigkeiten der Kundensysteme unterstützt", bemängelt Sinn. "Post Sales ist ein gravierender Punkt", bestätigt Florian Hansch. Dabei sei bei vielen Herstellern die Struktur vorhanden, insbesondere im Direktvertrieb. "Diese Ressourcen sollten mit den Fachhändlern geteilt werden", fordert er. Es gebe eben immer wieder Probleme beim Kunden, die man mit eigenen Technikern nicht lösen kann. "Dann telefoniert man sich beim Hersteller die Finger wund", beklagt er.
Canon-Expertin Schlottmann kennt die Gemengelage zwischen direktem und indirektem Vertrieb. Es habe sich aber in den letzten Monaten schon viel verändert. "Dass hier gegeneinander gearbeitet wird ist nicht mehr der Fall", bekräftigt sie. "Wir stellen den Partnern immer mehr Ressourcen zur Verfügung, aber das ist sicher noch ausbaufähig", räumt sie ein. So bringen laut Schlottmann direkte Vertriebsstrukturen durchaus auch Vorteile für Reseller, insbesondere wenn diese den Service nicht selbst leisten möchten oder können. Hier könne der Hersteller mit seinem Serviceangebot einspringen.
Jan-Frederik Neuhaus von Kyocera verweist darauf, dass sein Unternehmen keinen Direktvertrieb unterhält und so auch nicht in Konkurrenz zum Handel steht. "Besserer After Sales Support ist sicher ein Punkt", gibt er jedoch zu. Man habe die Notwendigkeit aber erkannt und die Unterstützung in den letzten Jahren stark ausgebaut.
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Doch nach wie vor ist das Geschäft mit Druckern und Kopierern sehr Hardware-lastig. Da stellt sich bei Managed Services auch die Frage der Finanzierung der Geräte. Von den anwesenden Herstellern bietet keine eigenen Finanzierungsmöglichkeiten an. Man arbeitet vielmehr mit renommierten Leasing-Anbietern zusammen. Doch auch das stößt auf Vorbehalte: So hat Manuel Franz von Favorit.network die Erfahrung gemacht, dass Kundenhäufig die Geräte lieber kaufen wollen. Im Fall dass der Händler die Geräte beschafft, sieht er finanzielle Vorteile gegenüber einem Leasing-Modell: "Wenn wir das selber stemmen, können wir günstiger kalkulieren und damit Marge verbessern", rechnet er vor. Für Florian Sinn hängt dies meist von der Projektgröße ab. Je nach Kundenwunsch kann er zusammen mit dem Leasing-Partner das passende Paket schnüren.
Für Kaut-Bullinger-Teamleiter Hansch gibt es diesbezüglich noch eine weitere Option: "Hier möchte ich einmal eine Lanze für die IT-Distribution brechen", erklärt er. Alle großen Distributoren bieten entsprechende Finanzierungsmöglichkeiten und Hilfestellungen bei Projekten an. "Wer hier Unterstützung braucht, soll einmal das Gespräch mit seinem Distributor suchen", rät Hansch.
Weniger gefragt sind hingegen weitere Serviceleistungen der Distribution. Gerade die größeren Bürospezialisten verlassen sich bei Vorkonfigurationen, Staging und roll Outs auf ihre eigenen Ressourcen.
Foto: Favorit.network
Während Häuser, bei denen Drucker und Kopierer zum Kerngeschäft gehören, über Techniker und Vertriebsmitarbeiter verfügen, die sich ausschließlich um das Thema Drucken kümmern können, sieht die Situation bei IT-Systemhäusern mitunter anders aus. "Bei uns wird der Kunde ganzheitlich betreut", berichtet Manuel Franz von Favorit.network. Er sieht keine Veranlassung, in sein Team spezielle Ressourcen zu schaffen. "Für uns ist MPS eine weiteres Produkt, das als Türöffner für Managed Services dienen kann", erläutert Franz. Ähnlich sieht das Jan Dittel von Bluvisio: "Das ist bei uns kein Thema, das eine Person exklusiv vorantreiben kann. Die Berater müssen über mehrere Themen sprechen können", bestätigt er. Trotzdem ist es ihm wichtig, künftig auch MPS-Leistungen den Kunden anbieten zu können.
So ist bei vielen Systemhäusern durchaus die Bereitschaft vorhanden, Managed Print Services in ihr Portfolio aufzunehmen. Sie benötigen dazu allerdings seitens der Hersteller Konzepte, die sich flexibel und modular auf die Geschäftsmodelle der IT-Spezialisten einstellen können. Starre Partnerprogramme mit festen Umsatzgrößen, obligatorischen Technikern mit verpflichtenden Zertifizierungen sind für den Einstieg eher kontraproduktiv.