Fazit und praktische Erfahrung
Durch den Selling-Plan wird die Realisierung der Unternehmens-Vision und der Unternehmens-Strategie konkretisiert und sichergestellt. Er schließt eine strategische Planungslücke, die bei vielen Herstellern von Industriegütern und Anbietern von Industriedienstleistungen zwischen dem Business-Plan und der vertrieblichen Alltagsarbeit besteht. Verkaufs-Prozesse werden geplant und prospektiv gesteuert statt geplanter Verkaufs-Ergebnisse retrospektiv kontrolliert.
Zugleich erleichtert der Selling-Plan den Vertriebsverantwortlichen das Steuern des Vertriebserfolgs, da sie eine Übersicht mit Kennzahlen über die konkret geplanten und durchgeführten Maßnahmen haben. Sie können damit Mitarbeiter-Gespräche effektiver und zielorientierter führen, weil eine systematisierte Gesprächsgrundlage existiert.
Und die Vertriebsmitarbeiter? Sie erkennen durch den Selling-Plan Sinn und Plausibilität der Ziele und Maßnahmen und werden motiviert. Sie entwickeln sich zu strategisch denkenden Gebiets-Managern und sind nicht nur fleißige Vertriebs-"Mit-Arbeiter". Sie bearbeiten ihren Markt strukturierter und professioneller und lassen sich weniger von einem Bauchgefühl und mehr von strategischen Überlegungen leiten, was sich in den Zahlen niederschlägt. Mit einem Selling-Plan ziehen alle am gleichen Strang - in die gleiche Richtung.
Weitere Infos: Peter Schreiber ist Inhaber des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Beratungs- und Trainingsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld bei Heilbronn (www.schreiber-managementberatung.de). Er ist Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
- SIE sind der Fahrer.
Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihr Leben. Jeder von uns braucht Unterstützung durch andere, aber lassen Sie nicht zu, dass die anderen auch die grundlegenden Entscheidungen für Sie treffen. - Ihre Reise: gesteuert durch Wunsch, Vision und Fokussierung.
Jeder von uns erlebt verschiedenste Krisen im Leben. Gerade dann sollten Sie sorgfältig auf Ihr Denken achten und im Blick behalten, was Sie eigentlich möchten. - Der richtige Brennstoff für Ihren Weg.
Machen wir uns nichts vor: keiner kann beeinflussen, welche Ereignisse uns das Leben beschert. Aber wir haben die Wahl, wie wir diese Momente wahrnehmen und darauf reagieren, gerade bei vermeintlich negativen Erlebnissen. - Sagen Sie Ihren Reisebegleitern, wo es lang geht.
Erzählen Sie Ihren Mitmenschen/Kollegen/Mitarbeitern von Ihren Vorstellungen, Wünschen und Ideen! Laden Sie sie ein, Ihre "Reisebegleiter" zu werden! - Fesseln Sie niemanden an sich, der nicht freiwillig mitgeht.
Viele Menschen werden Ihrer Einladung folgen, wenn sie interessant ist. Aber es wird auch immer welche mit anderen Reisezielen geben. Lassen Sie sie gehen! Keiner von uns möchte festgehalten werden und sich Zwängen beugen müssen. - Geben Sie Energie-Vampiren keine Chance!
Achtung, Energie-Vampire! Immer wieder werden Sie feststellen, dass Ihnen Menschen zwar folgen, aber insgeheim Sabotage betreiben und all Ihre Pläne zunichte machen. Wehren Sie sich! Fordern Sie von ihnen Veränderung ein oder haben Sie den Mut zur Trennung. - Begeisterung bringt weiter!
Besinnen Sie sich immer wieder auf das, was Sie inspiriert und begeistert! Was macht Ihnen am meisten SPASS in Ihrem Tun? Sobald Ihnen das klar ist, strahlen Sie es auch in Ihre Umgebung aus und stecken andere an mit Ihrem Enthusiamus. - Lieben Sie Ihre Kollegen!
Nein, das ist jetzt keine Aufforderung zu Sex im Büro :-) Hier geht es tatsächlich darum, einen liebevollen Blick für all die großartigen Potenziale in Ihren Kollegen zu entwickeln. Sorgen Sie dafür, dass diese sich entfalten können und Sie werden sehen, wie Business und Liebe auf sehr erfolgreiche Art und Weise zusammenpassen. - Das Ziel hinter dem Ziel.
Sie werden auf ihrem Weg immer wieder mit Aufgaben und Tätigkeiten konfrontiert werden, die Ihnen keinen Spass machen oder Sie sogar langweilen. Verlieren Sie trotzdem nie Ihr Ziel aus den Augen! - Haben Sie Spaß!
Und achten Sie auf Gelegenheiten, bei denen Sie Dankbarkeit empfinden. Das ist das beste Mittel gegen Stress und Burnout, das wir Ihnen empfehlen können! - Unser Lektüretipp für Sie
Jon Gordon: "Der Energy Bus". Steigen Sie ein und tanken Sie positive Energie für Beruf und Privatleben. Wiley 2011