Großer Sprung oder kleine Schritte?
Ständige Verbesserung, aber bitte in "Babyschritten". Was bedeutet das? Alleine zur Erhaltung des gegenwärtigen Zustandes bedarf es schon Anstrengung. Die Natur zeigt es in der Praxis: Es gibt keinen Stillstand - alles ist in Bewegung. Entweder wir entwickeln uns vorwärts oder rückwärts. Wir befinden uns in einer ständigen Evolution. Warten Sie nicht auf die Revolution - den "Big Bang" in der Mitarbeiterführung. Wir müssen täglich persönlich um Verbesserung bemüht sein.
Langfristig erfolgreiche Unternehmen bauen das Haus ihres Erfolges nicht nur auf Innovationen von Produkten, sondern auf kontinuierliche Verbesserung der Arbeitsabläufe, Produkte, und der Qualität der Mitarbeiter auf. Die Aufgabe der Manager ist es, mit dem nötigen Fingerspritzengefühl, die Mitarbeiter zu analysieren und bedarfsgerecht zu coachen. Dazu gehört auch "Training on the Job". Jeder einzelne Mitarbeiter hat individuelles Verbesserungspotential und ein Recht darauf.
Machen Sie ihren Mitarbeitern auch beim Einsatz von CRM unterstützendem Arbeiten klar was Sie von ihnen erwarten. Auch Verkäufer müssen bereit sein sich ständig zu verbessern. Holen Sie, wenn es sein muss, ihre Mitarbeiter aus den Komfortzonen. Haben Sie den Mut, Verkäufer beim Kunden auszutauschen. Wenn dieses gut geplant ist, bindet es mittelfristig den Kunden mehr an das Unternehmen, als an den Verkäufer. Sie sind dann durch die Vertriebsmitarbeiter weniger erpressbar.
Bauen Sie Prüfpunkte in ihre Prozesse und damit in die Arbeitsweise ihrer CRM Lösung ein und arbeiten Sie mit Kennziffern, mit KSI's (Key Sales Indikatoren). Achten Sie innerhalb ihrer Prozesse auch auf folgendes:
Sind bei dem Marktauftritt ihres Unternehmens entsprechende Vertriebsunterlagen und Hilfsmittel vorhanden.
Ist dem Außen- und Innendienst, sowie allen mit den Kunden in Berührung kommenden Mitarbeitern die Strategie und Philosophie des Arbeitsgebers bekannt?
Sind die entsprechenden Mitarbeiter vertrieblich geschult?
Wird strategisch verkauft, wird zusammen mit der Vertriebsleitung ein Accountplaning und
Kundenscreening durchgeführt?Gibt es eine durchgängige, für die Vertriebsleitung jederzeit zugängliche Dokumentation der
Kundenaktivitäten? Können Sie ohne Wissensverlust mit ihren Kunden und Interessenten arbeiten, wenn der Verkäufer ausfällt? Stichwort pflege der CRM - Systeme.Gibt es einen aktuellen Salesfunnel (die Relation von Akquiseanrufen, Nachfolgebesuchen, Angeboten und die Gewinnung von Neukunden).
Messen Sie die Neukundengewinnung und richten Sie, wenn Neukundengewinnung für Sie wichtig ist, das Entlohnungssystem des Vertriebes danach aus.
Stimmt die innere Hygiene ihrer Mitarbeiter? Positives Denken und Eigenmotivation sind für
Vertriebsmitarbeiter unabdingbar.Haben die Mitarbeiter fest definierte Entscheidungskriterien und entsprechende
Handlungsspielräume?
Achten Sie bei der Überprüfung und Verbesserung ihrer Prozesse auch auf Schnittstellen zu den benachbarten Abteilungen wie Marketing, Engineering, Innendienst und Professional Services.
Wenn Prozesse verbessert werden, werden automatisch bessere Ergebnisse realisiert werden. Für die Arbeitsweise von Managern ist es von fundamentaler Wichtigkeit sich auf den vorgeschalteten Prozessablauf, das Zustandekommen von Ergebnissen zu konzentrieren und diese zu bewerten. Es ist oftmals nur Feintuning das durchgeführt werden muss. Wenn wir das Paretoprinzip zugrunde legen macht ein durchschnittlicher Mitarbeiter bereits schon 80 Prozent seiner Aufgaben richtig. In den fehlenden 20 Prozent befindet sich sein Optimierungspotential.
Wie in einer Partnerschaft, kann das Fehlen nur einer Eigenschaft, auf Dauer zur Trennung führen. Wenn zum Beispiel bei einem Vertriebsmitarbeiter die Motivation nicht mehr vorhanden ist, werden Sie dies in seinem Ergebnis spüren, auch wenn es nach außen hin für Sie nicht sichtbar ist.
Auf der anderen Seite reicht eine positive Einstellung und starke Motivation nicht aus, um als Verkäufer dauerhaft erfolgreich zu sein. Neben Eigenmotivation und einer positiven Einstellung, zum Unternehmen und Produkt braucht er Gewandtheit in der menschlichen Kommunikation, angemessenes Fachwissen, sowie eine professionelle Führung durch seinen Vorgesetzten.
Die Auswahl der Bewertungsparameter
Bewerten und analysieren Sie ihre Verkäufer im Tagesgeschäft und stellen Sie dadurch den individuellen Coachingbedarf fest. Und holen Sie sich gegebenenfalls Hilfe von extern. Durch die Bewertung folgender ausgwählten Kriterien und gegebenenfalls ein Coaching werden Sie mittelfristig die gewünschte Verhaltensänderung erzielen. Sie werden dadurch auch bei ihren Mitarbeitern die Arbeitsweise verbessern:
Fleiß
Feedbackfähigkeit
Erfolgshistorie
Loyalität
Eigenmotivation
Kreativität
Zuverlässigkeit
Sorgfalt
Pünktlichkeit (klingt zwar etwas altbacken, ist aber immer noch eine Wohltat)
angemessenes Fachwissen
Vertriebskönnen
Aktivität
Auftreten
Eigeninitiative
Hinterfragen Sie dabei kontinuierlich auch ihre Arbeits- und Organisationsabläufe und stellen Sie lieb gewonnene Gewohnheiten und Rituale auf den Prüfstand. Was gestern sinnvoll war, muss es heute nicht mehr sein. Die Visionäre der Vergangenheit, können zu Verhinderern der Gegenwart werden. Treiben Sie Veränderungen nicht mit ihrer Macht voran, nutzen Sie vielmehr ihren Einfluss - aber den müssen Sie bei ihren Mitarbeitern täglich neu gewinnen.
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Deshalb gehen Sie Veränderungen mit Fingerspitzengefühl an. Es kommt nicht unbedingt darauf an, Organisationsabläufe komplett neu zu gestalten. Zu viele Umorganisationen im Unternehmen verunsichern die Mitarbeiter. Realisieren Sie erst einmal kleine Verbesserungen! Die sind schneller zu etablieren und werden von ihren Mitarbeitern leichter akzeptiert. Beziehen Sie ihre Mitarbeiter in das Designen neuer Arbeitsprozesse ein.Hören Sie ihnen zu.
Es soll an dieser Stelle auch nicht verheimlicht werden, dass Veränderungen aber ein gewisses Maß an Risiken erfordern. Neue Wege zu beschreiten birgt auch die Gefahr von Fehlschlägen. Aber ohne Fehlschläge gibt es nun mal keine Veränderung. Deshalb rechnen Sie mit Fehlschlägen und lassen Sie sich nicht gleich entmutigen, aber halten Sie diese gleichzeitig im angemessenen Rahmen. Der zu erwartende Vorteil darf nicht kleiner als das Risiko sein. Rechnen Sie mit den Einwänden ihrer Mitarbeiter: "Das geht so nicht." "Das haben wir noch nie so gemacht." Im Veränderungsprozess zu leben bedeutet für die Mitarbeiter: - Permanente Selbstüberprüfung, und die Kontrolle der althergebrachten Abläufe - Zu den eigenen Stärken und Schwächen zu stehen - Das Risiko Neues auszuprobieren - Sich durch Fehler nicht entmutigen zu lassen.
Alle aktiven und extrovertierten Menschen produzieren Fehler. Motivieren Sie ihre Mitarbeiter Fehler offen zuzugeben, sie zu analysieren und daraus zu lernen. Ein Fehler wird erst zum Fehler wenn er ein zweites Mal gemacht wird.
In einer offenen Firmenkultur, werden Fehler nicht generell bestraft. Dadurch entwickelt sich eine positive Atmosphäre der Tatkraft und Stolz auf das eigene Unternehmen. Wird jeder Fehler aber bestraft dann wird das Klima vergiftet. Der Lüge und dem "Fingerpointing" werden Vorschub geleistet. Jeder Mitarbeiter wird seine Arbeit danach ausrichten, keine Fehler zuzugeben, um keine Strafe zu erhalten. Der Kreativität, die erfolgreichen Unternehmen oftmals den Wettbewerbsvorsprung gibt, geht bei immer vergleichbareren Produkten verloren. (bw)