Darüber hinaus hängt der geschäftliche Erfolg davon ab, wie gut es gelingt, die Produktvorteile gegenüber dem Kunden anzupreisen und diesen so zum Kauf anzuregen. Rund jedes dritte Unternehmen mit überdurchschnittlichen bis sehr guten Margen bewertet seinen Kommunikationserfolg als gut bis vollständig. Bei Anbietern mit einer niedrigen Preisspanne sind es nur zwölf Prozent. Der Kommunikationserfolg ist dabei eng mit der Art des Kundendialogs verknüpft. Je stärker der Verbraucher auch in die Projektentwicklung eingebunden wird, desto besser gelingt es den Unternehmen, das Angebot an die Qualitätsbedürfnisse anzupassen. Dennoch entwickelt derzeit nur jeder dritte Anbieter seine Produkte gemeinsam mit dem Verbraucher.
Entwicklungspotential besteht außerdem bei der Vereinbarung von Kooperationen. 60 Prozent der befragten Betriebe arbeiten weder bei der Produktgestaltung noch im Vertrieb mit strategischen Partnern zusammen. Damit bleibe die Möglichkeit ungenutzt, durch gemeinsame Produktpakete das Angebot für den Kunden zu erweitern. Dieses Versäumnis schlägt sich auch in der Preisstrategie nieder. Denn mit Produktbündeln lässt sich die vorhandene Zahlungsbereitschaft der Verbraucher besser nutzen. Da die Preise der Paketlösungen mit den Einzelangeboten anderer Anbieter schlechter vergleichbar sind, steigt dadurch in der Regel auch die Gesamtmarge.
Die Ergebnisse basieren auf der Studie "Managementkompass Preisstrategien" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Von Juni bis Juli 2006 wurden dafür 112 Fach- und Führungskräfte aus unterschiedlichen Branchen befragt. (mf)