Foto: Pressmaster - shutterstock.com
In der IT-Branche mit ihren vielen, erklärungsbedürftigen Produkten, spielen die Glaubwürdigkeit und Sachkenntnis des Verkäufers oder Beraters eine wesentliche Rolle. Das gilt insbesondere im Projektgeschäft. Um die eigene Kompetenz zu erhöhen, kann man Schulungen besuchen und Zertifizierungskurse der Hersteller besuchen - oder sich einen teuren Anzug kaufen. Das legen zumindest Ergebnisse einer aktuellen Studie von Wissenschaftler der Princeton University nahe.
Lesetipp: Wie Sie im Berufsalltag schlau rüberkommen
Alexander Todorov, Professor für Psychologie, Eldar Shafir, Professor für Verhaltensforschung, und die Doktorandin DongWon Oh, haben untersucht, wie kompetent Personen anhand ihres Gesichts wahrgenommen werden. Dazu legten sie ihnen Porträtfotos der Personen vor. Außerdem ermittelten sie, welchen Einfluss die auf den Bildern sichtbare Kleidung auf die wahrgenommene Kompetenz hatte.
Dabei bewahrheitete sich der alte Spruch "Kleider machen Leute". Denn die Einschätzung der unterstellten Kompetenz wird vielfach aufgrund unbewusst wahrgenommener, subtiler Hinweise binnen Sekundenbruchteilen getroffen. Und zu diesen Signalen gehören auch Annahmen über den Preis der von der Person getragenen Kleidung. Umso teurer sie erscheint, umso mehr Kompetenz wird ihrem Träger unterstellt.
Auch interessant: Dresscodes im Job - Was ist "business casual"?
Dumm guckt man nur aus billiger Wäsche
Im Rahmen des Versuchs wurden zunächst einer Versuchsgruppe Bilder von Personen vorgelegt, bei denen sie anhand der Kleidung einschätzen sollten, ob diese Personen reicher oder ärmer sind. Einer zweiten Gruppe wurden dann die so klassifizierten Bilder mit der Bitte vorgelegt, anhand des Aussehens der Abgebildeten zu bewerten, wieviel Kompetenz deren Gesichter ihrem "Bauchgefühl" nach auf einer auf einer Skala von 1 (überhaupt nicht) bis 9 (äußerst kompetent) ausstrahlten.
In weiteren Test ersetzten die Forscher auf den Bildern Anzüge und Krawatten durch weniger formelle Kleidung. In anderen teilten sie den Teilnehmern vor der Befragung mit, dass kein Zusammenhang zwischen Kleidung und Kompetenz bestehe, machten zuvor Angaben über Beruf und Einkommen der zu bewertenden Personen oder wiesen die Teilnehmer sogar ausdrücklich an, die Kleidung bei ihrer Bewertung zu ignorieren.
All diese Änderungen wirkten sich jedoch nicht signifikant auf die Ergebnisse aus: Die abgebildeten Gesichter wurden immer dann als wesentlich kompetenter beurteilt, wenn die Kleidung teurer wirkte. Die gesamten Ergebnisse ihrer Untersuchungen haben die Forscher in der Zeitschrift Nature Human Behavior veröffentlicht.