Foto: Pionierbasis
Was zeichnet einen Spitzenverkäufer gegenüber einen Durchschnittsverkäufer aus? Was macht der eine, was der andere nicht macht und umgekehrt? Michael Reinhold, Dozent für Marketing an der Universität St. Gallen mit 20-jähriger Industrieerfahrung, machte in einem Vortrag, den er im Rahmen eines Pionierbasis-Vertriebs-Arbeitskreise hielt, die Leistungsunterschiede zwischen den beiden "Verkäufer-Kategorien" deutlich.
Unterschied 1:
Spitzenverkäufer haben weniger Kunden: Spitzenverkäufer suchen ihre Ansprechpartner gezielt aus und fokussieren besser. Bei der vorgestellten empirischen Untersuchung liegt der Unterschied bei der Kundenanzahl zwischen Spitzen- und Durchschnittsverkäufer bei ca. 20 Prozent.
Unterschied 2:
Spitzenverkäufer gewinnen mehr Angebote: Spitzenverkäufer sprechen weniger Kunden an und gewinnen bei der angestellten Untersuchung 40 Prozent mehr Angebote. Sie nehmen sich mehr Zeit, mit gezielt ausgewählten Personen zu sprechen.
Unterschied 3:
Spitzenverkäufer erreichen den doppelten Umsatz:100 Prozent mehr Umsatz bei A-Kunden, 50 Prozent mehr Umsatz bei B-Kunden und gleicher Umsatz bei C-Kunden. Mehr Kontakte bzw. mehr Kontaktzeit mit gezielter ausgewählten Kunden führen zu mehr gewonnen Angeboten mit bedeutend mehr Umsatz. Interessanter Aspekt am Rande: Ein C-Kunde bleibt ein C-Kunde – egal ob bei einem Spitzenverkäufer oder nicht.
Foto: Pionierbasis
Autor des Beitrags ist Patrick Fritz, ist Geschäftsführer der Pionierbasis OG, einem Anbieter von Arbeitskreisen für Führungskräfte der produzierenden Industrie in der Bodenseeregion. (tö)
- Zugeständnisse auf Verkäuferseite (II)
- Boni genehmigen<br> - Leistungen / Service ohne Berechnung zustimmen<br> - Lieferbedingungen anpassen<br> - Zahlungsbedingungen anpassen<br> - Zugeständnisse auf Verkäuferseite (I)
- Sonder-Nettopreise anbieten<br> - Paketpreisen zustimmen<br> - Naturalrabatte anbieten<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (III)
- Anwenderbericht als Autor / Referent verfassen<br> - gemeinsame Präsentationen (auf Messen, bei potenziellen Neukunden) durchführen<br> - aktive Weiterempfehlungen aussprechen<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (II)
- Auditierung / Listung genehmigen<br> - technischen Alternativen / Sonderanfertigungen zustimmen<br> - Bestellmengen, -rhythmus verändern<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (I)
- größere Mengen abnehmen<br> - weitere Produkte abnehmen<br> - Abrufaufträgen zustimmen<br> - Vorbereitungen im Vorfeld
In Preisverhandlungen können Sie umso flexibler agieren, je mehr Verhandlungsmasse Sie haben. Überlegen Sie deshalb im Vorfeld, welche Zugeständnisse Sie machen könnten und was Ihnen der Kunde im Gegenzug bieten könnte.<br><br> Ein paar Beispiele.